销售提升必杀技 课程 目标 1 2 3 4 5 建立以专业需求分析为基础的销售理念和流程意识 提升两大技能,掌握销售四式 了解转介绍的重要性和意义 熟悉转介绍的方法、技巧 掌握转介绍的步骤及话术 销售技能提升之-深层认识流程 销售技能提升之-夯实基础技能 销售技能提升之-必杀技转介绍 第一章 销售技能提升之-深层认识流程 保险意义的功能性 销售哲学的观念性 唤醒需求的多样性 销售3-6个月后， 我们在销售上碰到的最大挑战是什么? 导言 7 导言 销售技能提升的意义 建立专业的、以需求分析为基础的销售理念和流程 有利于客户需求的二次或深入开发 可以做大保单 分析客户需求,检视销售流程的工具 0 1 0 2 0 3 0 4 保险意义与功能给我们什么启发？ 销售哲学的观念性应该包括哪些内容？ 保险意义与功能性/销售哲学的观念性 工作价值 专业价值 爱心价值 2021-08-12 唤醒需求的多样性—人生旅途 2021-08-12 唤醒需求的多样性—储蓄与保险 你不理财 财不理你 2021-08-12 唤醒需求的多样性—理财金字塔 完美的家庭保障 完美的医疗保障 事先的退休规划 我们所期待的人生 我们所期待的人生 通过我们的协助 达成您财务自主的理想 **保险员营销员 第二章 销售技能提升之-夯实基础技能 两大技能：客户开拓、保单促成 销售四式：开篇、讲产品、讲收益、巧促成 14 一、销售技能提升——专业化销售流程 销售技能检测 不会开拓准客户？ 不签单，促成难？ 销售技能检测 提升两大技能 保单促成技能 客户开拓技能 客户开拓技能——客户开拓重要性 客户是 营销员的宝贵资产 客户量决定 寿险销售业的成败 客户开拓是 一项持续性的工作 推销重于主顾开拓 开拓客源方法单一 急功近利 总结：怕见客户 资源枯竭 心态变坏 营销员的目前状态 害怕索取转介绍 不愿建立档案 客户资源利用率低 缘故拜访 随机拜访 拜访 技能 掌握建立良好印像的技巧， 有效拜访，获取名单，积累客户量 提升两大技能之一：客户拜访 拜 访 要 点 缘故拜访要点 一句话开门:"王总您好！看您状态（精神、气色、身体）很好啊" 我见到的每个人都可能是我的客户 随机拜访 五个准客户筛选的注意点 着装 年龄 身体状况 职业 是否容易接近 提升两大技能之二——保单促成 洞察客户心理，捕捉签单信号 二、销售四式 开篇 讲产品 巧促成 讲收益 销售四式之要点 熟练产品说明 专业组合设计 描绘保单对客户未来生活的帮助，描绘保险的增值功能及避税避债功能 抓住签单时 机，强势促 成。话术通 关 恰到好处的自我肯定，建立信任，恳谈自己对寿功的认识，树立职业形像 开篇 讲产品 讲收益 促成