文本描述
1 专业销售篇需求分析讲师介绍课程大纲 什么是需求分析
需求分析在销售流程中所扮演的重要角色
需求理论
人生各阶段需求分析
依照有效步骤进行需求分析的说明
为制作建议书收集投保资料
收集与确认投保资料的目的
需求分析总结一、什么是需求分析二、需求分析所扮演的重要角色 系统了解客户的有关信息
协助达成促成的目的购买前的四个阶段——需求 被爱护,在别人眼里有份量;
被肯定,别人都会另眼相看;
追求精神上、经济上的安心;
创造财富,增加财富;
有希望与梦想三、需求理论 人类的基本需求及生存定律
马斯洛需求
人类的保险需求
人类的基本需求及生存定律 衣、食、住、行 生、老、病、死马斯洛需求理论 生理的 需求 安全的需求 爱与被爱的需求 尊重与被尊重的需求 人生价值
自我实现的需求人类的保险需求
活得太长 走得太早 中途波折四、人生各阶段需求分析 成长/求学阶段(0-19岁)
起飞/创业阶段(20-29岁)
茁壮/成家阶段(30-49岁)
稳定/成就阶段(50-59岁)
退休/养老阶段(60岁以上)成长/求学阶段(0-19岁)成长/求学阶段(0-19岁)起飞/创业阶段(20-29岁)起飞/创业阶段(20-29岁)茁壮/成家阶段(30-49岁)茁壮/成家阶段(30-49岁)稳定/成就阶段(50-59岁)稳定/成就阶段(50-59岁)退休/养老阶段(60岁以上) 21 退休/养老阶段(60岁以上) 22 五、依照有效步骤进行需求分析 步骤1:指出在某种情况下大部分的人所面临的问题;
步骤2:将问题套用在准客户身上;
步骤3:提出家庭保障计划是最理想的解决对策;
步骤4:使准客户产生购买动机,主动要求寿险顾问设计建议书或提出投保要求。 23 进行需求分析有效步骤(1) 步骤1:指出在某种情况下大部分的人所面临的问题; 24 进行需求分析有效步骤(2) 步骤2:将问题套用在准客户身上; 25 进行需求分析有效步骤(3) 步骤3:提出家庭保障计划是最理想的解决对策;
26 进行需求分析有效步骤(4) 步骤4:使准客户产生购买动机,主动要求寿险顾问设计建议书或提出投保要求。 27 六、为制作建议书收集投保资料 投保人与被保险人的保险利益
此次投保的被保险人的优先顺序
财务安全需求的优先顺序
保险金额
保费预算
客户健康与财务状况 28 七、收集与确认投保资料的目的 使准客户对自身投保需求更加清晰
使准客户认识到投保与寿险顾问服务的严肃性
确认准客户是否已作出投保准备
为制作“量身定做”的财务安全保障计划收集必要资讯 29 八、需求分析总结 以顾客需求为导向进行分析
提供量身订做的解决方案,减少了拒绝 30 TheEnd