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人寿保险“天下无敌之销售20个妙招”培训课程教材PPT

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文档格式:PPT
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支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
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更新时间:2015/9/7

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内容简介
天下无敌之 销售的20个妙招!
1.给顾客各种各样的“意向”
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。这样,就使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。 “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来,一切都是按照自己设计的,一直到交易成功之后,他(她)都以为自己占了便宜。 推销员在开始进行推销时,一开始就要做好充分的准备,向顾客做有意识的肯定的暗示,使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如: “我们公司目前正在进行一项新的投资计划,如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后,你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时,您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用,再过几年,更是不可想象,您说,那会怎么样呢?”

当然,你对他们进行了如上的各种暗示之后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于求成。要让你的种种暗示,渗透于他们心中,使他们的潜意识接受你的暗示。 推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间,你可以立刻对他们说:“每个父母,都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’,‘望女成凤’,这是人之常情。不过你是否考虑到,怎样才能避免将来这种沉重的经济负担,而对我们公司现在进行投资,则完全可以解决你们的忧虑,对这种方式,您认为如何?” 当买卖深入到实质性阶段时,他们有可能对你的暗示加以考虑,但不会十分仔细,一旦你再对他们购买意愿试探时,他们会再度考虑你的暗示,坚信自己的购买意图。 顾客进行讨价还价,会使他们洽谈的时间加长。这时,推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈,不断强化那是他自己的意图,直到买卖成交。

2.以探虚实的方式打破对方封闭意识
商谈时,不能被动地应战而要主动地进攻,以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时,你就更要助他“一臂之力。” 你可以假设出成交时才会有的问题来,因为你所提的问题只是假定的状况,会使对方回答时感觉“不必负责”,而可以轻松地回答,但往往因此对方进一步答应成交。 如果你要说服对方参加你的保险,而对方已经有一点点首肯的迹象,于是,你便可问: “如果你决定签下这份保险,受益人要填谁呢?” 如果你感觉客户将要决定买你的产品,你便可问:“如果您决定要买,付款是用支票吗?” 也可提出两个选择项,使对方由二者之中,选出一样。”

比如,对方要购买一批运输车,有二吨的、四吨的,当他想买又没有完全表示十分肯定的时候,你可以问:“四吨的和二吨的,还是四吨的比较好吧?” 再如,在一次商谈中,其他都进行得顺利,只有付款的期限问题上对方没有犹豫,于是你可以问:“分期付款的期限,是五年的,还是三年的好呢?” 用这种二选一的问话,使对方的答案可以控制,可以使你所掌握的主动权更大。 当你感到把握很大,推定对方会答应,为了使对方首肯,你可以问:“那么,明天早上我过来拜访,贵公司是早上九点开始上班吧?” 这样一问,对方首肯的决心会更大。

3.给习以为常的顾客来点违背常理的怪招
某先生拥有一部老车已不敷使用了,于是,这一阵子便有许多推销员来推销汽车,使他感到不耐烦,自然造成他重重防御的心理,只要推销员一上门,他就会想: “这些家伙又来了,我绝不会上他的当。” 由于这些人为了推销他们的汽车,不是说:“你这部老爷车早已破旧不堪,实在有失你的身份。” 就是说: “你已经换过太多的零件,还不如将这些费用购买一部新车更划算。” 这些话多么不堪入耳啊!所以,只要一见到他们,他心中就起反感。 某日又来一名中年汽车推销员,他直觉的反应就是: “这家伙是来推销汽车的,我绝不上他的当。”

可是当那个推销员一看见他的汽车便说: “你这部画起码还可用上一年半载的,现在就换车的话也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!” 说着便递了张名片给他便离去了。 听他这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着,他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话,结果如何,各位可想而知。 因为这位推销员工作法太出乎他意料,简直违背了他原来所期待的,所以,在这种得不到期待的情况下产生的空虚感,他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。