文本描述
有养老需求人群销售逻辑
一般人会认为:意外或健康问题是有可能随时发生的事情,养老离我们有点远
我认为:60岁之前,我们都在不停地为“两个自己”奋斗,一个是“现在的自己”,另外一个是“未来的自己”;60岁以后,我们都希望享受悠闲的养老生活;希望自己老的时候有足够的钱,日子可以过得很滋润养老的三个理念一、每个人都关注养老问题
(人人都会老,老了一定会花钱)
二、社保再好也只能买一份
(如果只有社保养老,肯定不够)
三、未来的养老费用一定比现在高
(高品质养老生活,要提早准备 )注意事项认同三个养老理念是销售成功的前提
采用直述式,不需要客户回答
三个养老理念必须按先后顺序沟通
每次见面像聊天一样的讲一遍
讲第1遍时,客户一般没什么感觉
讲第3-5遍的时候,客户自然就有反应人的一生有可能会发生的是意外和疾病,一定会发生的是老和“走”
要点提示:
渗透理念:人人都会老
不需要客户回应一、每个人都关注养老问题(1/3)
中国即将进入深度老龄化社会。现在大家都很关注养老问题,老了以后想要保证自己过上像现在一样的生活水平,就必须要做一个提前的规划和安排。
要点提示:
每个人都非常关注自己的养老问题,谁也不例外(高端客户也一样)
渗透理念:老了也一定会花钱
摆正心态:我们是为客户的未来提供真诚的建议,所以态度一定要不卑不亢一、每个人都关注养老问题(2/3)
国家的延迟退休政策已经预告:据说社保要交到65岁,假设交到65岁的话,至少要交20-30年
要点提示:
交多少钱不知道,交多长时间不知道;领多少钱不知道,领多久也不知道
目的:强调“不确定”,强化客户感受一、每个人都关注养老问题(3/3)我们老了以后领取的养老金是一样的,这些钱肯定不能过得和现在一样。当然,为了以后的养老,社保还是要交的。
要点提示:
社保对所有人都是一样的,不管你现在交的多还是少;不管你现在是什么身份
肯定社保的作用和客户的选择二、社保再好也只能买一份(1/2)想以后的养老生活过得好一点,还得想其他办法。社保再好也只能买一份,但是,我有办法可以让你买多份
要点提示:
突出“社保再好也只能买一份”
渗透理念:如果只有社保养老,肯定不够
抓住客户心理:想要过更好的养老生活
提供解决方法,客户就很容易接受
二、社保再好也只能买一份(2/2)可能你觉得现在准备的养老金已经够花了,但是我们要知道,未来的养老费用一定比现在高
要点提示:
抓住客户心理:不愿意降低生活品质
举生活中的案例,让客户有紧迫感三、未来的养老费用一定比现在高(1/3)像我,只要遇到好的养老产品就会给自己买一点。因为这种养老产品是交的越多拿得越多,活得越久拿得越久,而且交的钱永远都是我或者我家人的
要点提示:
突出“交的钱永远都是自己的”
三、未来的养老费用一定比现在高(2/3)