异议处理与促成及演练 ——团险智慧4H（航）之骨干远航系列专业课程 课程目标 让学员了解异议产生的原因，并以正确的方式解决客户所提出的异议和拒绝 让学员明白如何捕捉促成信号，及具体的促成方法 通过演练让学员进一步掌握理解异议与促成 课程目录 2.异议（拒绝）处理 1.认识异议（拒绝） 3.促成 4.演练 什么是异议（拒绝） 异议、拒绝其实是客户习惯性的反射动作。通过拒绝我们可以了解客户的真实想法。对拒绝问题的处理就是赢得客户认同倒入促成的有利时机。 拒绝既是客户的习惯性的反射动作，他就会贯穿于整个销售过程中，从接触开始到促成的整个过程。 异议（拒绝）产生的原因 异议（拒绝）在实际团险中的表现 拒绝在团险中无处不在，贯穿于政保 小额 员福等所有业务类型整个销售过程中 拜访——各种推脱 、忙没时间、让下级出来接待等等 沟通——对保障内容 价格 职业类别 风险理念等等方面的各种异议 促成——对投保资料 条款 承保流程等等方面的异议 售后——对理赔 保全 增值服务等等方面的异议 课程目录 2.异议（拒绝）处理 1.认识异议（拒绝） 3.促成 4.演练 直接否定 间接否定 询问 转移 举例 拒绝处理方法 假处理 预防法 基本方法 刘局，看来您对保险的认识还是挺全面的，这份方案是我根据您的要求做的修改版，至于价格方面就这个保障内容在同行业我也了解过，我司的这个报价还是非常具有竞争力的，同行业几家大公司基本很难达到这个优惠幅度。 （避免价格纠缠） 预防法 黄总，这个保险方案是根据贵公司需求专门设计的，以我的经验，通常来说，我们公司的费率我不敢保证是最低的，因为每一个保险公司的经营理念和经营策略都不一样，所以会造成费率的不同。但我可以保证我们公司的实力是最雄厚的，服务也是最好的！我感觉这个方案是真的非常适合贵公司。 （恩，是还不错 ，但这个不是我说了算呀） 瞧您说的，您不做主谁做主啊？ （抬高客户，取得支持） 假处理法 张总，您说的是，我也非常理解，贵公司当然是希望价格越低越好，我也会尽我最大努力来给您争取最大的优惠，您可能也知道上个月你们同行业的XXX公司在我们这投保，他们公司的保障方案还没你们这个全面，但价格和我这次给您的价格确是一样的。 （避免价格沦陷） 间接否定法 大爷/大妈， 这个老人险一年只需要200元，平均每天不到6毛钱，这6毛钱买斤菜都不够，但参保了老人险就有了高额的风险保障，这个老人险是政府工程，十分实惠。不知您为什么不想参保？您是对产品不满意还是对我们的服务不满意呢？ （直面问题彰显信心） 询问法 胡总XXX公司的忻总想必您也可能认识，我们和他公司两个月前就谈定了投保方案，但忻总那段时间比较忙对这种几万块的事情就没怎么放在心上，我催了两次也没什么效果，结果就在上个月他们一个员工出意外残疾了公司负担了30万，因为还没正式投保生效所以也不能从保险公司获得补偿，其实这种情况我经常遇到，所以我想您既然对方案和价格都没有异议的话，我们还是早点进入投保流程，尽早投保让员工能得到相应的安全保障，也能让您公司尽早得到相应的风险屏障，我想这也是您购买商业保险的初衷，您说对吗？ （制造压力加快进程） 举例法