团险专业化销售流程概述 ** 2013年7月加入中国人寿 2013年7月-2016年6月，在**团险政保团队 2016年7月-2016年12月，担任**团险里水组经理 2017年1月-今，担任**团险拓展部经理课程说明【课程名称】：团险专业化销售流程概述 【授课对象】：拟签约新人 【授课课时】：60分钟 【课程目标】：通过一个案例的引导，导入报销销售流程跟一般的销售心理是一致的 【课程重点】：重点掌握销售流程，确保大家都明白，重点告知流程可循环 【课程难点】：心理分析演示 【授课技巧】：讲授、互动 【教学工具】：电脑、投影仪 目录ü庸医和良医购买心理分析企业购买的两大理由 转移大风险，避免企业陷入大额赔偿成本 完善员工福利保障，挽留何吸引人才销售客户需要的和提供客户想要的一般购买心理分析 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足非个人购买心理分析 关注 兴趣 了解 欲望 比较 决策 满足结论：非个人购买心理与一般购买心理，大部分是一致的，主要是关注点 和决策过程发生了变化 目录ü专业化销售流程的五大步骤准客户开拓 约访 销售面谈 成交面谈 客户服务及转介绍环环相扣、缺一不可比较决策满 足准客户开拓、约访销售面谈成交面谈客户服务及转介绍（客户开拓）关系对应图步骤一：准客户开拓寻找符合条件的销售对象 企业盈利 有团险需求 便于接近 属财务部、人事部、工会、经理室等具有保险采购需求的发布者或决策者步骤二：约访与准客户联系， 并取得面谈机会步骤三：销售面谈与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲步骤四：成交面谈准确的把握机会进行成交面谈，向客户解说员工福利计划书，并解决客户异议，以至最后达至成交成交面谈包含2个环节： 员工福利解说 促成及异议处理步骤五：客户服务及转介绍良好的客户服务，获取转介绍，争取后续开拓的机会某公司员工福利报告会专业化销售流程的重要性私房菜为什么不能连锁经营？ 连锁快餐店靠什么取胜？遵循个性化经营模式标准化操作流程销售流程是符合客户购买心理的 当某个环节进行不下去时，一定是上一个环节出了问题 深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。销售流程的核心谢谢聆听！