1 区域拓展销售流程 1 政策保险的未来 2 区域拓展思路和模式 3 展业工具与话术训练 现状 为 4亿家庭 提供23.86亿份保障计划 累计赔付支出超过2.5万亿 为74亿人次 提供保障储备达3.8万亿元 保险的发展——责任和爱心 国务院文件对于保险业的定位 公司意 志 行业意志 国家意志 递延税政策、“政府购买服务 ”、“民生政策”使社会大众对保险的体验和认知发生转变——保险提供保障和服务。 “政策业务”产生的空间 ——增加个人购买商业寿险意识、影响政企机构和企业对于保险的渴求。 养老、医疗、重大疾病、护理保险将逐渐成为主流产品。 寿险公司的业务由目前的理财型作为卖点，逐 步转向保障型为卖点，回归保险本质——保命、保资产、保自己、保下一代。 商业保险将进入调整转型时期 1 政策保险的未来 2 区域拓展思路和模式 3 展业工具与话术训练 区域平台 计生险 老人险 个人长险 员工福利保险 企业年金 财产险 学生险 区域拓展的理解 区域拓展：在一定的区域内 进行政策性保险、员福团单、村居保险、个人长期保险等一系列保险产品综合开拓的运作。 责任险 老人险 计生险 学生险 两癌险 …… 个人长期险 村居村民险 企业 员工福利 企业年金 财产险 客户 深挖潜进行区域拓展 政策保险的魅力—天高任鸟飞 销售 流程 寻找准客户 接洽拜访 需求分析 方案设计 方案讲 解 异议处理 促成签单 售后服务 一、寻找准客户（难点） 1、寻找有保险需求、有购买能力且符合投保条件的潜在团体客户的过程称为寻找准客户。 2、团体业 务销售人员应借助“银龄安康”开展的平台，主动联系社区（村居）负责人，索取该社区（村居）所有企业的清单，为销售团单奠定良好基础。 3、按照社区（村居）提供企业清 单的数量来设定开发计划，以周为单位设定开展拜访工作较为合适。 4、根据社区（村居）提供企业的清单进行行业分类，尽可能多地搜集目标客户的有关资料，如单位性质、人 员规模、经济效益等，并认真分析、判断其是否是有价值准客户。 10 找方向从来不难，难在入门口！ 1、风险意识较强的行业或企业。 2、保障需求较强的行业。 3 、社会保障水平较低的行业。 4、已在同业公司投保商业保险的团体。 5、自己较为熟悉且容易进入的行业。 11 教科书版：寻找准客户的方法 团体业务销售人员要在 做好市场调研的基础上，根据各自不同的社会环境、文化背景、人际关系等，选择适当的方法寻找准客户。 寻找准客户常用的方法包括缘故法、影响力中心(转介绍)、企事业单 位名录筛选、陌生拜访、研讨会、提供咨询服务等。 12。。。。。。以下内容略