文本描述
步步“经”心
巧说健康理念
目 录我的认知
我的做法
我的感悟
我取得的成绩数据展示:
**总业绩:82万元/134件
3月47万/78件
4-6月26万/42件
7月至今新**8.6万/14件
业绩取得源于——分析客户想法
整理健康逻辑
选对人:
只想看计划书而不愿沟通的客户一律筛除做对事:
忽略预算,让客户从心底认同健康险理念健康险销售的新感悟通过专业、高效的健康险理念讲解,让客户忘记对比产品,把关注点集中到代理人本身,认可代理人如何让客户更好地接受健康险理念?先了解客户内心的真实想法!人性的弱点趋吉避凶:无视健康风险
目光短浅:有医保就够了
缺乏自控:消费先于缴费保险就是对抗人性的弱点我的健康理念讲解思路第一步:引出风险,切入保险
第二步:重疾不远,尽早规划
第三步:巧说商保,一举三得
第四步:直面人性,强势促成讲解要点提问引发客户思考
具体化,打比方第一步:引出风险,切入保险我的动作
保险生活化客户的想法
我不需要保险【减压,卸下客户心里的墙】
“很高兴你今天抽空跟我见面,你也知道我现在在保险公司上班。但我今天的目的不是让你买保险,而是想跟你分享一些人生规划和风险管理的知识。也希望你听完后能给我提些建议,帮助我成长。”A:净资产B+C:责任收入中断 人生责任风险意外疾病失业?“完成人生责任的关键是要有持续的收入”“保险就是风险管理的工具”第二步:重疾不远,尽早规划我的动作
由浅入深,把客户不愿面对的问题摆到客户面前,引发担忧客户的想法
不会轮到我
离我还远【若客户觉得重疾离自己很远,从常见疾病切入】【提问】 “好吧,假设我们不会得重大疾病。那您觉得高血压和糖尿病离我们很远吗?”高血压
糖尿病终末期肾病
心血管疾病
脑血管疾病意外肢体缺失
严重脑损伤
严重烧伤
瘫痪第三步:巧说商保,一举三得我的动作
异议前置、介绍保险功能、铺垫保额客户的想法
有医保,不需要商保
有医保,买一点商保作补充就好(保额不高)重疾
及
部分
伤残【提问】 “医保/公费真的够吗?”消耗积蓄卖房卖车借钱/轻松筹……【负面场景描述】【提问】 “您知道商业保险和医保有什么区别吗?”保险温暖你的人生【正面场景描述】带薪休假……18计划书: 意外 + 医疗 + 重疾【确定保额】 “关于过去,没有如果,只有遗憾。我能做的就是为您的将来多做几个假设。根据之前的沟通,保额一般是按您的负债加上3到5年的家庭生活开销来定。”【讲解计划书】重疾险30万
防癌险50万商业医疗
社保医疗百万驾年华
200万
(做高身价保障)第四步:直面人性,强势促成我的动作
直面客户拒绝背后的真实原因—消费先于缴费
强势促成客户的想法
保费太贵、等等再买