文本描述
如何成交千万身价保单
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最佳实践典范案例开发
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业务部经理
● 职业背景:街道办事处文员
● 教育背景:大专学历
● 入司时间:2000年10月26日
● 主要荣誉:
RFC、RFP理财规划师
2014-2015年浙分群英会副会长
**总公司群英会一级蓝鲸奖
MDRT百万圆桌会员
金华地区高身价保单第1人
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我的成绩
时
间
期缴总保费
(万元)
长险件数
(件)
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身价险件数
(件)
占比
2013年
2014年
2015年
2016年上半年
55
122
165
220
30
47
67
48
18
27
41
30
60%
58%
61%
63%
? 从业16年,拥有近500位客户,80%的客户加保了身价险
? ***人生平均保额60万,***保额300-3000万,件均保额约1500万
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我对身价险的认知
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身价险是一个人身份的象征,也是身价的具
体体现。就像一头牛和一个人同时发生事故,牛
可以卖钱,而没有保险的人将一文不值。所以,
身价险的市场是非常广阔的。
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身价险成交的核心理念
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销售流程五步走
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1. 客户筛选
2. 话术切入
3. 产品推荐
4. 促成与异议处理
5. 核保服务
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销售流程五步走——客户筛选
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1. 客户筛选:
目标客户:中小企业主,30-45岁为佳
人群描述:辛勤创业的第一代,年收入100-1000万,
关注守财,注重身份,有家庭责任感
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销售流程五步走——客户筛选
目标客户需求分析:
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此类人群多在事业高峰期,赚钱不易但生活富足,
是家庭顶梁柱,很担忧因为自己的闪失而导致家庭生活
变化,需要高额身价来保障自己及家人的生活持续富足。
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销售流程五步走——话术切入
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2. 话术切入:
**,您看您生意做得这么好,您的身价应该在5000
万以上了!因为,我们计算身价有个科学公式:生命价值
=常年平均收入*工作年限,而且至少要计算未来5-10年
的收入。所以,假设您现在每年500万的收入,那么您至
少还有2500万至5000万的身价。
我画个图给您看——
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销售流程五步走——话术切入
画图讲身价:
2年
40
岁
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18年*500万/年=9000万?
1亿
60
岁
生命线
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