客户需求分析与理念沟通客户经理晋升培训班 讲师介绍一、现代家庭模式特征分析 二、人生各阶段保险需求分析三、以需求为导向的理念沟通目录 CONTENTS第一章现代家庭模式特征分析第一章全生命周期保障以客户为中心，以客户人生各阶段的需求为导向，以丰富的保险产品为工具，通过综合财富规划的设计理念，满足客户不同人 生时期的保障需求。做足财富规划，满足各阶段人生需求，拿走一辈子的担忧人生漫漫，决定输赢的不是财富，而是时间现代家庭的模式特征单身期 挣得少、花的多，充满活力 无家庭负担，但要为未来家庭积累 保险意识较弱家庭形成期家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 追求生活质量，较大家庭建设支出 夫妇双方年纪较轻，身体状况良好 责任感和经济负担增加，保险意识增强 现代家庭的模式特征家庭成长期事业成熟，压力增大 生儿育女，赡养父母 年龄增长，风险增加现代家庭的模式特征家庭成熟期工作能力、经验、经济高峰期 子女独立，支出减少 年纪较大，健康状况下降 家庭负担轻，面临养老规划现代家庭的模式特征我们自己的家庭模式和特征呢？第一章人生各阶段保险需求分析第二章财富需求连连看单身期家庭成熟期家庭形成期家庭成长期现金规划养老规划教育规划遗产规划保障规划为什么要做客户需求分析?满足客户需求，提供合理规划 客 户营销员发现自身需求，完善自身保障客户需求分析-单身期单身期保险核心需求 **先生25岁大学毕业 公司白领 月收入4000元 已有女友准备结婚 兴趣广泛 爱玩乐无任何商业保险 主要考虑意外的风险保障、必要的医疗保障客户需求分析-家庭形成期家庭形成期的保险核心需求 4年后 **先生 29岁 已婚 计划生子 公司骨干 月收入6000元 已按揭买房 （本阶段的规划均建立在前期保障充足的基础上进行） 基本的健康医疗险是保障的重点，现金规划同样需要考虑客户需求分析-家庭成长期家庭成长期的保险核心需求 8年后**先生 37岁 孩子7岁 与朋友合伙开公司 月收入2万以上 已购意外及医疗保险和一些分红险。根据客户收入及财富增长情况， 本阶段应优先完善客户自身的保障，再以子女教育为重点。 子女教育是重中之重，定期寿险、教育险是很好的选择家庭成熟期的保险核心需求 15年后 **先生 52岁 孩子22岁 公司老总 年收入100万 已购意外及医疗 有养老险 有分红险。 本阶段客户财富积累已接近顶峰。 养老规划与财富传承是该时期的需求重点客户需求分析-家庭成熟期小 结第一章以需求为导向的理念沟通第三章分析 客户需求满足 客户需求量身订做 有的放矢以需求为导向的理念沟通话术分解：逻辑结构分析-单身期刚刚工作收入不高 花前月下 消费不少充满梦想 形势大好若不幸发生风险，准备父母的养老金 为自己将来的幸福生活，储备保证金低保费、高保障的意外险 保费适中的重大疾病保险打拼路上轻装上阵 人生征途起跑助推现状分析需求激发解决方案美好未来