摘要
近年来，中国汽车产品与服务需求随着国家经济发展而迅速增长。汽车服务
业从小到逐步壮大，经历了十几年的探索。中国区域范围里业已涌现出一批较为
知名的汽车服务企业，湖南申湘实业股份有限公司(以下简称申湘公司)就是属于此
类。随着市场竞争的日益激烈，其在市场的开拓发展中，碰到了意想不到的困难
和问题，发展速度缓慢。因此，本文通过对国内外汽车服务市场和知名汽车服务
企业的调查，对目前中国汽车服务业发展现状进行分析，揭示企业面临的发展机
会和威胁。然后从申湘公司所处目标市场着手，总结申湘公司在市场发展中的优
势与不足，结合公司的使命与战略目标，设计出企业发展战略，来解决发展过程
出现的问题。
本文阐述了选题的背景和意义以及理论研究动态，并且对申湘公司面I临的外
部环境进行分析，文中主要分析了行业动态、竞争因素、汽车服务行业的市场变
化趋势、发展潜力、外部的机遇与威胁等等，接着又对申湘公司的内部条件进行
分析，描述了基本管理状况，探求内部的优势和劣势。然后在前面分析的基础上，
总结申湘公司所面临的机遇与挑战和拥有的优势与劣势，结合申湘公司的使命与
战略目标，对申湘公司未来的发展战略方案做出了选择，并讨论了发展战略的实
施与保障措施，分别从公司管理职能、企业文化、财务管理、人力资源和市场营
销角度细化保障措施，落实到策略具体中。最后就本研究结果做了基本结论。
研究表明，在未来一段时间里，市场开发战略是申湘公司最好的选择，此外，
本文制定了一系列保障措旌，确保申湘公司未来发展的顺利进行。初步满足了申
湘公司在未来发展中的战略需求。
关键词：申湘公司；汽车服务业；发展战略；市场开发战略
第1章绪论
本研究的对象湖南申湘实业股份有限公司(以下简称申湘公司)是于1992
年由湖南省汽车工业公司、湖南省汽车贸易集团公司和上海汽车工业集团联合销
售公司共同出资组成的一家国有控股公司。申湘公司是以汽车销售、汽车维修为
主导产业，以配件销售、出租车、汽车装饰和美容等业务为辅的综合性公司。多
年来，一直承担着上海大众轿车系列产品、上海通用轿车系列产品、一汽丰田轿
车系列产品销售、售后服务与配件销售等业务，在中南地区的同行业中一直名列
前茅，1999年中湘公司所属的上海大众湖南销售服务有限公司成为湖南省汽车维
修行业第一家通过IS09000质量体系认证，并且在2001年通过了中国汽车产品认
证中心的质量体系认证2000版转版认证。今年6月，上海大众汽车湖南申湘销售
服务有限公司和上海大众汽车湖南服务有限公司又通过了德国莱茵公司的集团关
联认证。迄今为止，申湘公司下属4S店已经有10家通过了IS09000质量体系认
证。公司已相继在长沙、岳阳、郴州、永州、常德、株洲、张家界等地设店，成
立拥有15家4S店，建筑面积近五万平方米，员工400多人，中南地区实力一流
的汽车服务企业。
近年来，中国汽车消费随着国家经济发展而迅速增长。中国作为全球最后一
个最大的汽车市场已逐渐显现出它的魅力。国内外许多从事其他领域生产与服务
的集团和相关厂商纷纷采取多角化竞争战略进入市常与此相对应，规模和效益
相对更加诱人的汽车后市场也引来了大量的民间资本，各种业态的汽车服务企业
——为潜在和现实汽车使用者或消费者提供服务的企业，如雨后春笋般在全国各
地兴起。中国汽车后市场呈现空前的激烈竞争态势，同时中国汽车服务企业面临
着前所未有的机遇与挑战。
仍需注意的是，中国汽车服务企业4S店经营模式在中国市场的发展显然超过
了其存在的本意：利用直销降低流通成本，给消费者带来成本节约，销售商利用
优质专业的售后服务赚取主要经营利润。但目前的发展来看，中国的汽车4S店更
倾向于利用整车销售简单的营销模式实现价值的增值目标。经过几年的发展，中
国的汽车4S店正逐步由过去的挤破头皮进驻，进入个别主动退出的境地。特别是
以汽车4S店经营模式为主申湘公司将如何应付这种困境并在强大的竞争对手面前
取得这个细分市场相对竞争优势，是公司面临着的突出问题。
外在威胁还不仅仅于此，申湘公司在发展过程中还面临着以下内外部问题：
(1)市场竞争加剧，同业都以降价为主要竞争方式，特别是WTO政策正在逐步
落实，汽车服务行业将全部对外开放，公司面临的竞争压力巨大；(2)部分深层