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保险公司增员话术大全讲解教程(91页).rar

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更新时间:2018/5/9(发布于安徽)
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文本描述
增员的意义 一、成就感: 增员带来的成就感,可以从三方面来谈: (a)FYP:假如一个人从事保险,每月平均六张保单,保费约二万五仟,按道理来说他应该是非常不错的,但是他终究只有二万的业绩而已:但如果他组里有100人的话,每人只要1000元/月,就有10万元的业绩,所以说人多比较弈创造出很大的数字。(b)件数:我们都希望把好的保单,散播于社会各个角落,假如只由一个人来做的话,每月平均完成六张保单,也仅是每月只能让六个家庭拥有保障,但是由100人来做的话,则每月便可使600个家庭拥有保障,当然服务范围有很大的差别。(c)助他人建功建业:助他人成功是增员的一项最重要的动力来源,如果增员得很成功,主要是对培养人才有兴趣。主要是因为一开始收入很低,但是如果培养出几位人才,即可增加收入,因此兴致勃勃,但是如果有一天成就很高,收入很稳定时,完全由利润角度来衡量时,可能就没有兴趣增员了。毕竟培养一个新人所下的功夫,与现有收入相比较,可能已觉兴趣缺缺,但如果只是因为对帮助他人成功有着极大的兴趣,就不会受现有成就影响。不论现况如何,都会积极向新人们推荐寿险事业的热诚,并帮助其成功。 二、促使个人晋升 由业务代表上升到营业部经理,就必须能够发展及培养出一定的专业人才,故由晋升角度来看,也必须增员。 三、利润:  组织发展也是保险经营中非常重要的一环,每个公司都制定一套组织发展的利润,组织发展愈成功,表示有能力协助愈多人成功,当然主管本身所得到的利润也愈大。 增 员 女 性一、 女性业务员的优势??? 1-女性比较适应较积极的推销工作;??? 2-女性让客户有更高的信任感;??? 3-女性对工作的忠诚度更高;??? 4-人寿保险是在感情的基础上推销出去的,女性有广阔的目标市场。二、增员女性十大市场??? 1-有野心,但无升迁渠道的女性;??? 2-必须仰赖工作收入来抚养子女的寡妇;??? 3-由于身故的丈夫所遗留的人寿保险金,而比较富有的寡妇;??? 4-推销女性用品的女性推销员;??? 5-女服务员;??? 6-空姐;??? 7-热心社区工作的妇女;??? 8-从事社会福利工作的妇女;??? ??? 9-女性会计师;??? 10-护士;三、吸引女性的因素??? 1-希望自己的工作内容能够免于无聊乏味的重复例行工作;??? 2-非常意识到工作的保障性,不因她们的年纪增长而被剥夺工作,反面越老越吃香;???3-对于素质较高的女性而言,能够吸引她们的是寿险推销工作没能所谓的双重标准。(男性/女性)??目 标 市 场 增 员 法如何有效网罗最合适的人才?? 通过广告或介绍所引荐,是较被动的方式,也不易招募到理想人才;本文将介绍给您针对目标市场的增员原则。 ???? 曾经有位经理,当他被问及用何种方法来增员时,他回答说:“客观的悲观论和主观的乐观论,一直是我用来招募员工的准则。”换句话说,在刺眼的阳光下评价一件事情时,其结果通常是不正确的;而在柔和的烛光下,再配上香醇的葡萄洒,其所评价的结果,通常较为理想。???? 不管你的年岁有多大 ,或是经验有多么丰富,你所用的增员方法,一定要是充满活力的。在企业里,有潜力的人,往往比一个有经验的人来得重要,但你会同意任用一个没有潜力的人吗????? 广泛的人际关系,再加上优秀的领导才能,假以时日,他一定就是卖保险的高手,因为矿藏就在这个广大的市场里,人际关系越广,促成保单的机会就愈大。何谓主动增员法???? 千万不要招募一个完全依赖信件拜访来获取保户的员工,因为如果要这样做,你只需翻开电话簿逐一邮寄就可以了,何必大费周章去招募员工?你所需要的是一个有市场潜力、人际关系广的员工。???? 增员的方法,大体上可分为主动的和被动的两种方法。???? 这里介绍两种被广为运用的主动增员方法。一种叫做“影响中心”(Center of Influence),譬如雇主现阶段开发客户的首要目标是会计师,那么,他就必须调查应征者中谁最能开拓这方面的市场,挑中人选后就雇用他、训练他,这就是所谓的「影响中心」。???? 另一种主动增员的方法叫做“委任领导”(Referred Lead),雇主也许会问应征者:“你认识哪些会计师?”或是“在你的朋友中,有人是会计师吗?”他终究会得到满意的人选,而此人选的朋友中,也必然有人是会计师。这两种方法,在性质上是相类似的。???? 而被动的方法则是通过直接邮寄的方法,雇主从获得的会计师名单中,一一的邮寄,甚至再用电话拜访,一定可以得到你想得到的适当人选。???? 个人观察,也是属于主动的方法之一,观察毕竟只能得到外在的表现,无法深入内心世界,要想深入了解还是非得靠面谈不可。???? 其他的被动的方法,例如刊登广告,或是经由职业介绍所推荐,这些方法所得到的结果,往往不会令人满意,但也不表示这种方式就完全不可行。???? 主动和被动的增员方法,可以同时运用,善用各种增员方法一定可以使公司达到最满意的业绩。好的经理人知道透过主动的方法所得到的结果,往往比使用被动方法的结果更令人满意,不论运用何种方法招募来的员工,善用他,使他发挥最大的潜力,才是正确的用人之道。