讲
师
手
册
育成阶段：新人职训B
课程名称：以需求为导向的销售面谈
一、课程内容规划
课程名称
以需求为导向的销售面谈


授课时长
110分钟

授课对象
签约4-6个月的新人管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究

授课方式
讲授、互动、举例、提问、逻辑演练

课程目标
回顾“一个金刚圈，五把金钥匙”引导需求的逻辑

课程重点
“一个金刚圈，五把金钥匙”引导需求的逻辑和画图

课程难点
课堂演练时间及效果的把控，演练时的点评、时间掌控


课
程
内
容
概
述
课程纲目
时间控制


导入
4分钟


一、一个金刚圈逻辑回顾
36分钟


（一）单位福利情况
2分钟


（二）个人保险情况
2分钟


（三）家庭背景情况
2分钟


（四）收入分配情况
10分钟


（五）逻辑演练
20分钟


二、五把金钥匙逻辑回顾
70分钟


（一）第一把金钥匙：家庭保障
6分钟


（二）第二把金钥匙：教育基金
6分钟


（三）第三把金钥匙：退休金
6分钟


（四）第四把金钥匙：应急现金
5分钟


（五）第五把金钥匙：有保障的理财计划
12分钟


（六）重申客户需求和预算
5分钟


教
学
步
骤

课程的主体设计是让进入职训B的学员回顾 “一个金刚圈，五把金钥匙”引导需求的逻辑。
一、结合课程目标介绍与学员达成共识：熟悉画图、熟练逻辑
二、课程结构分为二个部分：
（一）一个金刚圈逻辑回顾
（二）五把金钥匙逻辑回顾


教
学
备
忘
随堂
讲义
类别
数量
名称/备注



教学案例





阅读材料





演练相关
1
学员手册



其它资料

3
随堂1-客户信息记录表
随堂2-一个金刚圈
随堂3-五把金钥匙


教学
工具
投影仪
1




教学白板
1




白板笔
3




教学音乐



幻灯片 1


【课程名称】以需求为导向的销售面谈
【授课时间】100分钟
【授课对象】参加职训B的销售人员
【课程目的】回顾“一个金刚圈，五把金钥匙”引导需求的逻辑
【授课方式】讲解、互动、举例、课堂练习、逻辑演练
【教学工具】课程投影片、讲师手册、白板、白板笔、加分牌、小礼品
【讲师备课】授课讲师需对创业进阶班《以需求为导向的销售流程》课程内容及工具使用详细了解及掌握，与本课程之间有紧密的衔接，提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
【学员工具】学员手册、“一个金刚圈，五把金钥匙”引导需求的逻辑
(时间分配：30秒
(各位伙伴，大家好！在创业进阶班的学习中，我们学习过《以需求为导向的销售流程》这堂课程，大家还记得这个课程一共学会几种图形？“一个金刚圈，五把金钥匙”一共6个图。。。。。。以下内容略