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师 手 册 育成阶段： 创业启航班 课程名称：销售面谈·强化三讲课 一、课程内容规划 课程名称 销售面谈·强化三讲 授课时长 120分钟 授课对象 签约一个月的新人 授课方式 讲授、示范、演练、举例 课程目标 完善并建立“讲自己”版本，进一步巩固讲公司、讲保险技能。 课程重点 完善学员“讲自己”的版本，巩固讲公司、讲保险技能，通过一对一演练让学员全面掌握“三讲”技能。 课程难点 学员“讲自己”版本的完善，演练时的点评、时间掌控。 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、签约班“三讲”课程回顾 15分钟 二、完善“讲自己”万一网保险资料下载门户网站 30分钟 三、讲公司万一网保险资料下载门户网站 25分钟 四、讲保险 20分钟 五、“三讲逻辑演练” 30分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让启航班学员通过再次学习三讲的逻辑与训练，完善“讲自己”的版本，巩固“讲公司”、“讲保险”，全面掌握三讲的技能。 一、通过简单的课程回顾让学员再次认识三讲，完善学员的“讲自己”是本堂课程的重要目的，再通过“讲公司”、“讲保险”的回顾，让学员进行PK演练，加深对“三讲”的认识。 二、课程结构分为五个部分：签约班“三讲”课程回顾、完善“讲自己”、“讲公司”回顾、“讲保险”回顾，“三讲”逻辑演练。 （一）回顾签约班“三讲”课程，加深学员对“三讲”的理解和认识。 （二）完善“讲自己”，完善“认同保险”的案例，完善“追求成长”的内容。 （三）回顾“讲公司”,巩固“讲公司”逻辑。 （四）回顾“讲保险”，巩固“讲保险”的草帽图画法及逻辑； （五）随堂演练及PK，通过分组PK的方式，让学员进一步加深对“三讲”逻辑的学习。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 学员手册 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 草帽图的演练 白板笔 3  幻灯片 1
【课程名称】销售面谈——强化三讲 【授课时间】120分钟 【授课对象】创业启航班学员 【课程目标】完善并建立“讲自己”版本，进一步巩固讲公司、讲保险技能。 【授课技巧】讲授、示范、演练、举例 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板，白板笔 【重点关注的环节】完善学员“讲自己”的版本，巩固讲公司、讲保险技能，通过一对一演练让学员全面掌握“三讲”技能。 (　讲授2分钟。 (　讲师自我介绍。 (　课程简介。 ( 销售面谈是通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求的过程。今天我们学习的是销售面谈中的一个重要部分——“三讲”。在签约班的时候，我们已经进行了“三讲”的学习，那么今天我们主要是完善并建立“讲自己”的版本，进一步巩固讲公司、讲保险的技能。  幻灯片 2
(　讲授30秒钟。 ( 今天的课程，希望通过回顾、演练的形式的学习，帮助您完善并建立“讲自己”的版本，并进一步巩固讲公司、讲保险的技能。  幻灯片 3
(　讲授2分钟。 (　讲师带领学员回顾专业化销售流程。 ( 在前面的课程中，大家学习了专业化销售流程，“准客户开拓”就是寻找符合条件的销售对象。只有先找到准客户，才能开展销售活动。约访就是打电话给客户确定见面的时间和地点，这是我们开展业务的关键，是我们必须掌握的一项技能。销售面谈包括两大环节：接洽和三讲。良好的接洽是销售面谈的开始，通过三讲让客户认同你、认同人寿保险、认同**。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。 “递送保单及转介绍”将在后续培训中进行学习。  幻灯片 4
(　讲授1分钟。 (　本次课程有五部分内容：签约班“三讲”课程的回顾，完善“讲自己”逻辑，讲公司、讲保险逻辑巩固，对“三讲”逻辑进行演练。首先学习第一部分，对签约班“三讲”课程进行回顾。  幻灯片 5
(　讲授4分钟。 本次课程所学习的“三讲” 是讲自己、讲公司、讲保险。 “讲自己”就是表达我为什么要做保险，“讲公司”就是表达我为什么选择**做保险，“讲保险”就是表达保险是什么 。 “三讲”在销售面谈中的作用； “讲自己” 是为了产生认同。 假如有人问你“你为什么要去做保险？”这就给了你讲“三讲”的机会，给了你表达对保险认知、追求事业成功的机会，给了你介绍公司、介绍保险的机会。有效的“三讲”会让你的缘故客户知道，保险是一种科学的制度安排，是爱与责任。从事寿险营销可以帮助很多人，非常有意义。而**又是一家历史久、规模大、品牌响、经营稳的保险公司，值得信