讲 师 手 册 育成阶段： 新人职训A 课程名称：销售面谈-养老险销售逻辑 一、课程内容规划 课程名称 销售面谈-养老险销售逻辑 授课时长 1.5课时 授课对象 签约1-3月的新人 授课方式 讲授、互动、背诵、演练、通关(备选） 课程目标 通过本课程的学习，使新人了解销售面谈养老险销售逻辑的相关内容，并通过背诵，让新人熟练掌握销售面谈养老险销售的技能。 课程重点 介绍销售逻辑、逻辑展示及演练 课程难点 讲师本身声音运用，演练时的点评、时间掌控 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、逻辑介绍 7分钟 二、逻辑展示 38分钟 （一）观念沟通类逻辑 10分钟 （二）概念强化类逻辑 13分钟 （三）方案推荐类逻辑 11分钟 （四）销售逻辑回顾 4分钟 三、逻辑演练 30分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让职训A阶段新人通过本课程学习和演练，让学员掌握养老险的销售逻辑及逻辑 课程结构分为三个部分：观念沟通、概念强化、方案推荐。 （一）观念沟通：（切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识。（1）长寿是一个无法回避的风险；（2）社保养老并不足够；（3）“养儿防老”面临挑战；（4）养老需要商业保险补充 （二）概念强化：（植入保险）强化客户运用商业保险进行养老保障规划的意愿和紧迫性。（1）年老不可怕，怕在没规划；（2）社保不可少，商保做补充； （3）每年交一点，养老更安心；（4）养老有品质，幸福常相伴。 （三） 方案推荐：（产品介绍）帮助客户做好养老储备保障规划；推出福禄满堂，可根据在售养老类险种替换。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 逻辑手册 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 教学音乐 教学录像 幻灯片 1
【课程名称】销售面谈养老险销售逻辑 【授课时长】1.5课时 【授课对象】签约1-3个月的新人 【授课技巧】讲授、互动、背诵、演练、通关(备选） 【课程目标】通过本课程的学习，使新人了解销售面谈养老险销售逻辑的相关内容，并通过背诵，让新人熟练掌握销售面谈养老险销售的技能。 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、随堂讲义、白板笔、白板等 【课前提醒】课程授课讲师提前一天通知参加职训的伙伴提前预习相关逻辑并练习使用。 幻灯片 2
(课程分配：30秒 (学员通过课程学习和演练，让学员掌握养老险的销售逻辑及逻辑。让学员掌握养老保险观念沟通要点。 幻灯片 3
(课程分配：30秒 (讲师简单介绍课程大纲 幻灯片 4
(课程分配：1分钟 (介绍销售逻辑形成第一部分，观念沟通。新人见客户怎么开口，通过观念沟通几句话，引导新人逢人就能讲。通过观念沟通四句话学习让新人变知道为会讲。 幻灯片 5
(课程分配：1分钟 (介绍销售逻辑第二部分，概念强化。新人见客户如何切入保险，通过强化客户需求概念，切入保险话题。通过概念强化四句话让新人边分析边训练。 幻灯片 6
(课程分配：1分钟 (介绍销售逻辑第三部分，方案推荐。新人通过观念沟通、概念强化等相关内容与客户沟通后自然切入到方案推荐产品讲解环节，做到讲解计划书清晰准确说明。方案推荐通过学习简单明了讲产品。 幻灯片 7
(课程分配：3分钟 (介绍销售逻辑，明确每一部分需要达成的目标此三部分层层递进关系。 观念沟通（切入观念）：根据客户实际情况找准养老观念的切入点，并选择一个合适的开场； 概念强化（植入保险）：通过呈现数据、案例等方式对养老风险进行分析，强化客户对养老风险的认同以及激发紧迫感； 方案推荐（产品介绍）：为客户推荐一个能应对未来养老风险的方案。 幻灯片 8
(课程分配：30秒 (讲师简单介绍课程大纲 幻灯片 9
(课程分配：2分钟 (观念沟通：（切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识。 (解读四句观念之间的关系，明确观念沟通部分需要达成的效果。 (现代社会长寿是现实；单单依靠社保来养老确实不能满足退休生活需求；养儿防老子女们压力过重；寻求其他养老补充途径商业保险是很好的选择。 幻灯片 10