见习客户经理课程之 讲师自我介绍 姓名 简要经历 主要成就 授课目的 通过授课，使学员了解… 一、销售面谈应该准备的工具 二、掌握销售面谈的基本步骤 三、掌握销售面谈的异议处理方式 四、促成及转介绍 课程纲要 一、销售面谈概述 二、销售面谈步骤介绍 三、销售面谈的异议处理 四、销售面谈总结 五、促成介绍 六、结束语 让客户信任公司和客户经理。 收集客户资料，分析客户投资需求 提供解决方案，有效促成 约定开户的时间、地点 销售面谈 的目的 销售面谈概述 销售面谈 的内容 理财投资的意义 倾听客户倾诉 客户需求分析 约定开户时间地点 准备工作：客户评估 价值评估 机会评估 策略评估 1． 客户可供投资的资金有多少 2． 客户的投资周期有多长 3． 对客户提供给的服务内容与价值 4． 客户对于价格因素敏感度 5． 客户是否容易沟通 价值评估 1、投资意愿： 是否正在或准备投资证券？ 是否愿意了解证券投资？ 2、市场预期： 对风险与收益是否有明确的预期？ 预期是否合理？ 3、服务预期： 对服务内容是否有明确的预期？ 我们是否能满足其预期？ 4、竞争优势： 是否已接触其他券商？ 我们是否有优势？ 5、决策人： 所接触的是否是决策人？ 是否有机会接触或影响决策人？ 机会评估 策略评估 销售面谈步骤介绍 步骤一：营造轻松友好的氛围 步骤二：道明来意 步骤三：观念导入 步骤四：激发需求 步骤五：异议处理 步骤六：约定开户时间、地点 步骤七：感谢客户，要求转介绍 步骤一：营造轻松友好的氛围 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，专业、诚信形象 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力，自然、轻松地导入面谈内容 步骤二：道明来意 步骤三：观念导入 步骤四：激发需求 销售面谈的异议处理 步骤五：异议处理 异议≠拒绝 客户提出异议实质上是在说明对同一问题的不同看法，表达不同的愿望。 客户不会对确实对他有好处的事情提出异议，除非是你没有解释清楚。 如果你未能取得客户信任，那么无论你说什么，客户都会有异议。 嫌货才是买货人。 异议处理的原则 原则一：区别真假异议。 原则二：客户永远是对的。 原则三：每回答一个异议都要求成交。 异议处理的步骤 步骤一：确认问题实质； 步骤二：认同客户观点； 步骤三：适当赞美； 步骤四：引导； 步骤五：说明。 步骤六：反问。 常见异议及处理方法 1 股票风险太大，我不敢玩。 是的，我理解您的想法，（认同）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的（赞美）。 但我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，我们建议您可以进行投资组合。(引导）您可能认为钱存在银行里没风险，但目前物价飞涨，CPI越高，购买力越低；其实您可以配置小部分余钱投资到股市，分享GDP增长带来的成长收益，况且我们证券公司还有债券回购业务，风险小，收益又远远超过银行利息。而且我们客户经理的工作正是 帮您在控制风险的同时争取较大收益（说明）您觉得不是吗？（反问） 常见异议及处理方法 2 你的话有一定道理，但我对股票一窍不通… 我很理解您的担心，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正常。（认同）其实，目前我国的证券投资者中有80%都不懂股票，这也是许多投资者亏损的根本原因。（认同） 不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助像您这样的投资者。而且，“授人以鱼，不如授人以渔”，我和我们的团队不但会关注您的股票，给您提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座、QQ在线咨询等形式，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）即使有一天您退休了或不想继续工作了，您还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！您还犹豫什么呢？（说明、反问） 常见异议及处理方法 3 你能保证我赚钱吗？ 我相信任何投资都是追求回报的，进入股市当然是想多赚少赔，争取超额回报。(认同）前提是您投资的期限是多久？投资回报率是否切合实际。（说明）如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导）我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我们分析师团队能够给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（说明）股市机会与风险并存，我相信您也会在投资的过程中享受更多乐趣。（说明) 常见异议及处理方法 4 我再考虑一下… 非常感谢您可以认真考虑我的建议。证券投资是长期的投资计划，当然应该仔细考虑一下。(认同）所有好的决定都是建立在事实的基础之上的，对吗？(引导、反问）经过我们刚才的分析，炒股正是您家庭理财所需要的，又不需要你现在就掏钱，开户是免费的，您还需要考虑哪方面的问题呢？（引导）您既然已有投资的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，钱还是存在银行账户里的。当行情启动时，您钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情瞬息万变，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……(说明） 常见异议及处理方法 5 你们公司离我家里（公司）太远，不方便… 我知道，您是怕麻烦。（认同）不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导）假如现在有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决定把您挖过去。其中一个公司离你家很近，每个月的薪水是3000元，另一个公司离你家较远，但工资是6000元，请问你会去哪家公司？同样，炒股票也是一样，远近不是关键，关键是资金的安全和您所享受的不一样的服务。（引导） 更何况，现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，而且您成为我的客户后，还能享受一对一的服务，非常人性化。（说明）