新人衔接培训 销售循环—准客户开拓 3P表 目的：挖掘身边的准客户资源，开展寿险事业第一步 目标：掌握准客户分类与筛选方法，养成客户开拓习惯 过程：2课时 要领：课程回顾+实操 收获：准客户精准分类，提高成交效率 课程大纲 一、准客户开拓概要回顾 二、准客户名单筛选实操 三、缘故客户邀约开拓 新人衔接培训 01 准客户开拓概要回顾 准客户开拓——寻找符合条件的销售对象 准客户开拓的概述 准客户开拓的意义 巧妇难为无米之炊 持续保持一定数量的准客户是营销制胜的关键 准客户的数量，决定寿险事业的成败 人 脉 = 钱 脉 准客户的来源 缘故 转介绍 陌生拜访 随缘 名单≠准客户 C.H.I.N.A 准客户的条件 收集名单 筛选名单 罗列约访名单 记录客户信息 维护更新准客户卡 准客户开拓的步骤 运用“计划200”进行名单的筛选 准客户开拓筛选名单工具——P200 新人衔接培训 02 准客户名单筛选实操 筛 选 将准客户从《计划200》进行ABC分类并挑选出来 计划200——准客户名单填写 准客户开拓筛选名单工具——P50 名单来源：按分类，确定准客户的来源。 职业：准客户的职业分类直接影响销售成果，通过职业类别， 容易选取自己的销售市场。 年龄：一方面年龄的差距可能存在代沟，另一方面太年轻 或年龄太大不是优质准客户的人选。 年收入：收入高的人是理想的准客户，因为收入会直接影 响其保险计划的财政预算。 婚姻状况：如果对方是已婚及有子女，可能是最合适的准客户。 当然，单身人士也不能忽视。 准客户开拓筛选名单工具——P50 交往程度：保险的基础就是信任，交往越深越能取得 对方的信任。 接近的难易度：良质准客户的条件之一就是容易接触。 推荐他人的能力：准客户的影响力越大越具有推荐他 人的能力。 见面频率：见面的机会越多越便于交流和沟通，选择同 地域名单为佳。 认识年限：认识年限越长越能取得对方信任。 P50客户评分排序 1） A级客户：20分以上 B级客户：15—19分 C级客户：14分以下 2) 凡接近难易度为“非常困难者”， 则不论得分高低均列为C级 3）同分原则—— 高分优先原则：分数高者优先 时间原则：见面频率高者优先 空间原则：空间上距离近者优先