新人衔接培训 销售循环——呈现与促成 新人衔接培训 3P表 目的：提高学员的计划书呈现和保单促成技能 目标：熟练运用呈现的方法和促成技巧 过程：2课时 要领：讲授、Role Play 收获：获得保单呈现和促成过程中处理客户异议的能力 新人衔接培训 课程大纲 5.Role Play 4.异议处理 呈现及促成——呈现根据需求分析结果量身定做的计划书， 把握机会促成并成交 新人衔接培训 01 呈现前的准备 新人衔接培训 呈现计划书前的自我准备 呈现前的准备 职业形象 关键句练习 保持轻松心态 有需要的时候还可请主管/推荐人陪同 新人衔接培训 呈现计划书前的工具准备 呈现前的准备 名片 手机（平板、电脑） 计划书打印版（可选） 白纸、签字笔 工作日志、转介绍卡 … … 新人衔接培训 02 呈现计划书的步骤 新人衔接培训 回顾客户需求——强调计划书可解决的问题 保障范围及优势——介绍计划书整体情况 客户利益——与客户利益结合出发详解保险责任 呈现计划书的步骤 新人衔接培训 呈现计划书的步骤 回顾客户需求（再次确认客户风险点和客户需求，确定计划书是为准客户量身定做的） 复述客户信息（家庭结构、收入来源、现有保障情况等） 确认客户风险点（健康、养老、子女教育、资产安全等风险点） 重申客户需求（客户应配置什么产品、应准备多少保额） 新人衔接培训 呈现计划书的步骤 保障范围及优势——介绍计划书的设计思路和能解决的风险点 解释计划书设计的逻辑和保障范围 总结计划书对客户的利益点 87777777 新人衔接培训 呈现计划书的步骤 客户利益——与客户利益结合出发详解保险责任 学会画图呈现计划书 用通俗易懂的语言讲清每一条保险责任 新人衔接培训 陈 总：39岁，某外企总监，年薪30万。 陈太太：35岁，中学教师，年薪8万。 陈贝贝：女儿6岁。 夫妻俩都有社保，公司为陈总提供50万意外伤害和1万元的住院及门诊保险。 家庭开支：10,000元/月 现有一套100平米的住房和一辆车 呈现计划书范例 案例背景 呈现计划书的步骤 新人衔接培训 陈总家庭保障组合计划 呈现计划书的步骤 新人衔接培训 呈现计划书的步骤 万一有事： 39岁 60岁 平平安安： 全面保障，呵护一生！ 补充养老，锦上添花！ 80岁 养老金 ￥ 1,315,423 ￥ 166,443 ￥ 610,957 70岁 保障： 意外门诊医疗： 1万 元/年 意外住院医疗： 202万 元/年（最高） 疾病住院医疗： 301万 元/年（最高） 轻症疾病（10种） ： 10 万，最高赔付2次 癌症大病专项保障：高达 80 万，5年后复发或转移可再赔付30万 一般重疾保障（88种）：高达 50 万，最高赔付2次 身故保障： 高达 31 万 在20年缴费期间内重疾险的轻症、重疾豁免保障 注：按中等结算利率演示累计。 陈总保障利益演示图：