销售循环总括 Pre-service Training 新人岗前培训 目的：掌握销售循环八个步骤 目标：能够在销售过程中按流程进行，同时关注销售循环中的注意事项 过程：1课时 要领：举例说明，问答互动，深入理解保险销售和普通销售的区别 收获：专业的销售模式将给客户带来舒适的消费体验 3P表 销售过程中客户的变化 销售循环中的注意事项 销售循环的八个阶段 1 2 3 课程大纲 销售过程中 客户的变化 Pre-service Training 新人岗前培训 将手机卖给在场的学员 销售循环总括 时间 情绪 漠视 好奇 认知 需求 决定 购买 感受 客户的购买心理 认知商品 确定需求 决定购买 销售循环总括 保险产品大不同 非常难 有形!即期! 无形!长期! 容易 相对容易 有一定难度 难 比较难 销售循环总括 需要采用不同的销售方法 销售循环总括 有形商品销售方法 熟悉产品特点 开 店 商品向导 销售循环总括 销售循环的 八个阶段 Pre-service Training 新人岗前培训 准客户开拓 约 访 接触面谈 需求分析 售后服务 递送保单及转介绍 异议处理 贯穿整个销售循环 呈现及促成 销售循环总括 准客户开拓 目的 方法 接近客户,获取名单 缘故法 转介绍 陌生拜访 职场行销 每天必做的工作 销售循环总括 准客户开拓 约访 接触面谈 需求分析 售后服务 递送保单及转介绍 呈现及促成 异议处理 贯穿整个销售循环 销售循环总括 约访 目的 方法 电话约访 书信约访 面对面约访 电子方式约访 获得见面机会 只要求一个见面的机会 销售循环总括 准客户开拓 约访 接触面谈 需求分析 售后服务 递送保单及转介绍 呈现及促成 异议处理 贯穿整个销售循环 销售循环总括 目的 方法 赢得好感、建立信任 启发保险需求、激发FNA理财需求 寒暄致谢、道明来意 使用展业夹 介绍自己、公司、收集基本信息 挖掘需求 接触面谈 建立信任，激发需求 销售循环总括 准客户开拓 约访 接触面谈 需求分析 售后服务 递送保单及转介绍 呈现及促成 异议处理 贯穿整个销售循环 销售循环总括