2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版银保渠道客户经理新人育成体系 银行保险发展历程 和前景展望 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 课程目标 通过课程讲授让学员清楚认识银保市场发展变化，明确公 司转型发展方向，看清发展道路，树立银保发展信心。 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 讲师简历及荣誉 照 片 简历及荣誉 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 —引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》 渠道说 产品服务说 经营策略说 银行或保险公司采取的一种与其主营业务相关的商业策略，根据各自不同 的市场条件、法律环境等采取不同模式，成功关键在于双方不仅在渠道、 产品方面，而且还要在技术、文化等方面融合。这种营销方式使得银行保 险经营者能够凭借银行的客户资源、信息系统甚至社会信誉接触到庞大的 客户群，扩大客户销售半径，在短期内扩大市场规模，降低营销成本。 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 关 于 定 义 银行保险的定义险的定义 广义的银行保险（ Bancassurance) 经由共通的销售渠道， 提供保险与金融商品及服务给共同的客户群 银 保 合 作 银行保险的定义险的定义 狭义的银行保险 指保险公司通过银行作为兼业代理人实现保险分销，基于我国金融分业经 营与管理的现行体制下的合作模式 代理合作：代理销售，代收付 互补合作：协议存款、资金汇划结算、一般性及信用性融资、资产托 管、电子商务、银行卡业务 深层次开发：数据库联接、人力资源合作、产品联合开发 …… 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 源于法国 90年代盛行 于欧洲 2000年前后 在亚洲兴起 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 银行保险的起源险的起源 1973年，法国有两家保险公司开始运用银行（母公司）的网点销售保险产 品，以降低销售成本。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成 立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属 的一家银行保险公司（Cardif）。 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 萌芽阶段 1980年以前 起步阶段 1980-1990年 成熟阶段 1990-2000年 后成熟阶段 2000年以后 银行充当保险的 兼业代理人 仅作为信贷业务 的补充 收取手续费 不参与保险产品 的开发 仅在欧洲 银行被动开发资本 类保障产品，如养 老保险年金 与保险公司在开发 领域竞争 被认为是银行保险 的真正的起源 仅在欧洲 银行参与保险产品 的制造、销售环节 出现了新设、合 并、合资等合作形 式 产品多元化 向世界范围扩散 专业化阶段 分化趋势： 高度融合的一体 化：如富通、安 联、荷兰国际 保险与银行主业分 离，转为协议销 售：瑞银、德意志 银行、花旗 银行保险的发展阶段 发展阶段 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 84 85 63 43 51 16 15 37 57 49 0% 10% 20% 30% 60% 70% 80% 90% 100% 瑞士信贷 汇丰 花旗 安联/德累斯顿 富通 40% 银行 50% 保险 世界一流金融企业利润有相当一部分来自保险 银行/保险业务的利润构成：百分比 政府 银行业 保险业 银行与保险之间的相互渗透经营能降低金融主体之间的交易成本，使社会产 出最大化，从而增加国家税收，成为政府开放混业经营、鼓励银行保险融合 与发展的原动力。 为改变和增加收入来源、增强抗风险能力，提高服务效率和竞争力，银行必 须构筑全能型金融集团，金融模式由“产品导向”向“客户导向”转变。 借助银行良好的公众形象和优质的客户资源，降低销售成本及对传统渠道的 依存度，有效调整内部渠道分工，提高经营效率 银行保险在世界各地兴起的原因 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 国内银行保险起步于1996年，在短时期内实现了跨越式的发展 大致可分为五个阶段： 第一阶段：产生阶段，1999年以前 保险代理业务处于摸索阶段，大部分的业务都处于自发、分散的状态 第二阶段：发展阶段，1999年到2002年 从1999年底开始，包含渠道和产品双重创新的银行保险的发展，成为中国保 险业新一轮创新的重要组成部分，成为近几年推动人身保险业务快速发展的 重要因素 2000年全国银行保险代理业业务约20亿元，占寿险总收入的2%左右。 此时，银行保险与个人代理渠道、团险渠道相比，远未成为保险公司保费增 长的三驾马车之一。 国内银行保险的发展历程（1/3）