文本描述
保险姓保 健康最好 ---**健康险销售心得分享
* 最佳实践典范案例开发 **
职业背景:美容美发(个体)
教育背景:高中
入司时间:2016年1月
当前职级:主任
获得荣誉:
2016年3月 **分公司新人保单件数Top50(18件) 保费Top100
2016年4月 **分公司新人保单件数王(26件)保费Top100
2016年5月 **分公司新人保单件数Top50(6件)
2016年6月 **分公司新人保单件数Top50(10件)
2016年7月 **分公司新人保单件数王(21件)保费Top100
2016年8月 **分公司新人保单件数Top50(10件) 保费Top100
2016年9月 **分公司新人保单件数Top50(10件) 保费Top100 讲师介绍* 最佳实践典范案例开发 我的成绩* 最佳实践典范案例开发 从业背景 2002年于**经营理发店,受个人成长经历影响,拥有较强保险意识。2005年开始购买重疾、意外保险,产品组合近5000元,受益人均为母亲。女儿出生后放弃理发店全职照顾家庭。
2011年返回上饶待业家中,2016年计划为家人购买重疾险,为得到“优惠”加入上饶**,了解公司和产品后决心从事保险。
为了开拓寿险获客渠道,于上饶重开理发店,利用自己熟练的手艺、低廉甚至免费的价格,吸引周边人群成为顾客,并逐渐发展为保险准客户 * 最佳实践典范案例开发 我的理念 健康险比理财险更难销售
保险姓“保”健康最好
“一张”保单保全家 * 最佳实践典范案例开发 我的理念---健康险比理财险更难销售 我的感觉:
客户更愿意聊投资收益、子女教育、养老规划,忌讳谈意外、重疾、死亡
业务员更偏好销售理财险(一劳永逸=一锤子买卖)
公司酒会、活动方案、营销员客户经营大多针对理财险(买理财险有礼品,健康险没有)
许多产品组合都是高额理财险搭配少量健康险,甚至不搭配健康险 我的理解:
理财险客户群体:已具备保障的高净值客户
健康险客户群体:所有人
我的认识:
只有购买了健康险的客户才是真正认同了保险的客户!
销售就是动之以情、晓之以理、诱之以利,但是晓之以理最难!
健康险客户范围广,同样多的钱购买健康险比购买理财险更有利于客户,也有利于营销员后续长期服务! * 最佳实践典范案例开发 我的理念---保险姓“保”健康最好 我的认识:
保险的功能和意义就是转嫁风险、专款专用,如果单纯用来计算收益,那我觉得没必要买!
理财险的收益不确定,不如健康险的保险责任清晰,如实讲清楚保险责任更能赢得客户信任!
我宁愿把产品说清楚了之后客户拒绝我,也不想客户糊里糊涂买了保险最后后悔再来骂我!
我的客户说:
“我买保险就是买个安心,以后能返本就行,我既然买了就关心的不是有多少利息,如果看中收益我还不如拿去投资” 我身边的客户群体特征:30几岁、家庭支柱、有点小钱、并非十分富裕
没有保险意识
没买过保险,因为看到公司的理财险信息而向我咨询保险
买过同业的保险,理财险占比较大 * 最佳实践典范案例开发 我的理念---“一张”保单保全家 客户的想法:
家庭主要经济支柱购买了意外保险就够了
只要给子女买了保险就行了
保险买一份就够了
我的想法:
一个人发生风险的概率可能不大,但是一个家庭中其中有一个发生风险的概率很大,要买就买全!
子女购买的保险如果不带双向豁免,父母发生意外/疾病导致缴费中断,保障功能中断,要交就交全!
保险永远不按“份”销售,只提“保额”,要保就保够!
我的做法:
了解客户的缴费能力-针对客户缴费能力制定全家保障规划-说服客户上调20%~50%(XXX/XXX) * 最佳实践典范案例开发 我的做法 谈情谊不谈生意
撒网式客户经营
保障产品组合销售 * 最佳实践典范案例开发 我的做法---谈情谊不谈生意 朋友圈只谈风险,不谈产品
入司前半年只发意外、重疾风险,公司推新产品时才发产品信息
约见客户只谈感情,不谈保险
“因为想做客户的保险而请客户吃饭、陪客户娱乐、送客户礼,即使没有做成保险,客户也会记得这份人情,在以后还回来给你,所以你自己根本没有什么损失”
面临考核只谈帮忙,不谈自购
“最近公司考核压力大,任务太重,所以我才没时间来找你呀,你要是帮我介绍几个人买保险我完成了任务就可以立马来看你” 。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看