缘故客户约访与面谈
为什么给缘故讲保险
第一部分
亲戚的遭遇让我走进保险公司——
我的一位亲戚，原本条件很好，家底殷实，突然患癌，花光了家里所有积蓄，还要卖私家车筹集费用，后期还有大笔的疗养费，痛不欲生。 她的处境让我不禁想到自己，想到身边家庭条件一般的亲朋好友，万一发生不幸，拿什么来抵御风险？ 我因想买保险而走进了保险公司，不想让身边的人受到意外、疾病的伤害而选择了保险工作。
带着信仰做保险——
保险可以应对人生风险，保障我们的生活不会因意外和疾病而改变。 一份积德行善的工作，让别人可以免遭风险的伤害，推广的越多，帮助的人就越多。
开始家人反对向身边人讲——
老公是法律专业认同保险，但担心面子，不让我去主动销售，不买就算了。 一次我到他学校赠险，他直接打电话让我回家。 他身边的朋友买了很少的人情单，老公从不主动介绍我。
又一个风险故事让我和家人重新认识了保险——
老公的同事小刘在我这里买了一份保险，还说要介绍他的发小也买一份，还没有来得及认识他，这位准客户在工作中发生了意外，花光了家里所有的积蓄，他的爱人一边卖房一边水滴筹。 如果我催着他早点把他的发小介绍给我买份保险，也不至于要卖房和没有尊严的四处筹集了。 一次聚会，我问到小刘，你后悔吗？如果当时你及时的介绍，不管他买没买，今天你也可能不会感到自责吧？ 其实把保险业务员介绍给身边的亲朋好友，也是在积德行善！ 老公和小刘都很认同我说的话，后来老公也慢慢的去推销我，把我介绍给他更多的朋友和同事。
我对开拓缘故客户的理解——
好东西首先要分享给身边最亲近的人 保险首先卖给缘故才是真正对他负责
缘故客户与其他客户的区别——
线上给缘故谈保险
第二部分
身边的亲朋好友、老公同事，20-45岁； 以工薪族为主，已婚有孩，收入在20万左右； 白天上班，晚上带孩子，不容易见面。
我的缘故客户特质——
我的面谈方式——
方式：线上沟通，线上促成 原因： 工薪族白天上班，晚上带娃，不好见面 面对面沟通不好意思，怕拒绝 作为新人技能不熟，线上材料多，准备更充分，解答更从容 线上文字互动更轻松，双方压力不大，有缓冲空间 沟通时间：晚上八点
选择对象： 比较熟悉的人 经常给我朋友圈点赞的人 了解对方最近身边发生的一些事 每周朋友聚会认识的人 有序规划： 每月月底在通讯录中挑选好下月要沟通的人 确定每周具体名单 提前收集他们的近况信息
线上与缘故谈保险流程
询问近况拉近距离 生活话题切入保险 讲自己沟通观念 拒绝处理促成保单
询问近况，拉近距离
约访时间：晚饭后； 询问近况：关心她的工作、家庭，拉近距离，增加热度。
目的：通过生活话题切入保险，探索保险态度，挖掘保障空缺 生活话题：圈内的风险故事、孩子教育规划等 重要提示：聊天中询问客户买过什么保险，针对没有的保险，再选择相关话题深入聊
生活话题切入保险
我：你听说了没？孩子爸同事A老师在上体育课的时候突然晕倒120直接抬走的，都快半个月了还没醒过来。 客户：不会吧，是什么原因呀？ 我：我也不太清楚，只知道在ICU住着，每天费用2万多都是学校出的，他也没有买保险，听说他在上大学的女儿也生病了，正是花钱的时候，在这个时候发生这样的事，他家里也不是很富裕。
案例1：聊圈内风险故事切入健康保险
客户：这真是祸不单行，他这个家以后怎么办呀。 我：如果当初A老师要是给自己买份保险，也不至于是现在这种情况。 客户：他没有保险呀，有保险这种情况是要给钱的吧。 我：是的，你们家有买保险吗？ 客户：保险在发生不幸时还挺有用的，我现在是没钱，不然也买一份。
保险生活化，生活保险化