线上销售逻辑
目 录
01
初识线上展业
02
03
打造让人信任的互联网“人设”
找出高潜客户
04
再造个人私域流量
寿险营销简史
信息获取
购物习惯
社交习惯
目标客户
现在和未来20年的投保人主力人群：80后，是互联网第一代用户； 现在的被保险人主力人群、未来投保人主力人群：00后，是互联网原住民。
线上生活、手机社交已经习以为常； 社会关系已经从线下迁移到了线上。
互联网让世界变得扁平； 通过搜索引擎主动获得信息； 信息洪流与信息孤岛。
通过网络获得产品体验、评测咨询； 线下体验、线上购买，或只网购； 线上支付、无现金社会让网购更简单； 信用消费成为常态。
当下趋势
当下趋势
新型销售形式
营销模式的多样化
线上展业
线上展业
成交
取得名单
获取信任
建立信赖
建立友好关系
展业的模式虽然发生了变化，但核心流程和逻辑不变
线上展业
线上展业的概念根据理解的范围不同，分为两个层次，广义和狭义。
作为企业或者团队来讲，需要了解广义上的概念，销售、服务、增员、管理等等。 对我们营销员而言，狭义的线上展业，主要是获客、跟进、成交和转介绍。
营销员
企业、团队
线上展业
线上展业不是纯线上的
线上展业可以帮我们提高一些效率，但是要取得根本性的信任，线下面对面地环节仍然少不了，所以我们的展业方式是线上跟线下高度结合。
线上展业流程
获客
打招呼
建立信任
约访
启发保险功能
传递资讯
挖掘需求
讨论方案
促成
转介绍
线上展业流程
线上展业
微信沟通效果好的销售场景， 一般具备三个明显的特征：
即浅层次 高频率 事务性
线上转介绍
缘故客户
缘故客户
转介绍客户
转介绍客户
线上传递资讯很方便、全面、准确、及时。但启发寿险的功能、挖掘需求，讨论方案的实用性，这些动作最好是面对面。 线上展业不完全是所有环节都要在线上完成，有些环节需要时间、需要面对面、需要感情，需要你的眼睛看着客户的眼睛，所以线上展业和线下展业是相互结合的。
注意事项
线上展业不完全是所有环节都要在线上完成
目 录
01
初识线上展业
02
03
打造让人信任的互联网“人设”
找出高潜客户
04
再造个人私域流量
精炼、专业、亲和
人设是通过将庞杂的人物浓缩为一个简单的、鲜明的标签，让客户快速的想起、快速的找到我们，方便我们与客户建立关系。
人设带来的感性信任，能跳过对专业性的需求带来直接的信任转化。
感性信任、专业信任
一旦你的品牌建立起来，客户不会对销售过程的细节斤斤计较。
打造“人设”的作用
个人、团队、品牌
我现在很忙 不方便沟通
打造“人设”的作用
建立信任的前提 是有一个使人信任的人设！
打造“人设”——保险专业人设
保险知识 产品知识 理赔知识 核保知识 。。。
打造“人设”——服务特定人群的人设
医生
户外爱好者
宝妈
事事 有交代
打造“人设”——诚实、靠谱，自我取向低的人设
不轻易评论和转发来源不靠谱的文章，不轻易承诺，中途遇到什么问题阶段性的回馈给别人，最后无论完成与否都给予答复。
件件 有着落
事事 有回应