促成
4 保单 设计
2 约访
6 永续 服务
1 开拓 准客户
7 推荐介绍
NBS专业化销售流程
5 需求分析说明 建议书说明 促成
3 开启晤谈 唤起需求 实情调查
课程回顾
课程内容： 建议书说明（P2）的目的 建议书说明（P2）的步骤 建议书说明（P2）的要领 建议书说明（P2）的技巧 课程重点： 完成建议书说明（P2实务）
课程目标:
1.理解促成的意义 2.掌握促成的方法
目录contents
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3
促成的定义及目的
促成的信号与机会
1
实务演练
五步CLOSE法
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促成的定义
寿险规划师协助准客户当下就做出的投保决定。 促成包含于说明的过程中，是水到渠成的结果。
保险资料下载 网站 ”“ 制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究
促成的目的
协助准客户马上采取行动 拥有家庭保障计划。
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促成的心态——客户的心态变化
促使加入基本计划的欲求 爱与被爱，在别人眼里有份量 被肯定，别人会另眼相看 追求精神上，经济上安心感 创造财富，安稳累积财富 完成梦想
来自于人性弱点的抗拒 拖延事情 选择阻力最小的决定 回避责任，不敢面对现实 缺乏持续意志力 担心未来支付能力
促成的心态 —— 我们的心态准备
我一定要让准客户理解保障的价值且立即拥有 符合需求的保障并不是可有可无的 不要被动应对，而要为客户主动减压
目录contents
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促成的定义及目的
促成的信号与机会
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实务演练
五步CLOSE法
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辨别促成的信号 —— 水到渠成善用促成的机会 —— 主动出击
1.辨别促成的信号 —— 客户的主动提问
需要体检吗？ 这个计划保费是多少？ 可以使用信用卡吗？ 中途无法缴费时怎么办？ 询问配偶意见 ……
1.辨别促成的信号 —— 客户的表情动作
微笑点头、身体前倾 认真的翻看建议书内容 用笔或手机计算机计算 赞赏你的专业 态度变得更为友好……
2.善用促成的机会
假定同意法 二择一法 假设损失法 行动法 先解决小问题 运用沉默的方法
假定同意法
经过前期的需求确认及方案解说，客户已经有了全面的了解，寿险规划师自然询问客户：
客户回应后，自然填入投保单对应表格
qingwen
请问身份证号码是多少？ 您的银行卡号？ 您的身高体重是多少？ ……
二择一法
（受益人）确定是太太还是儿子？ （保费）是选择10年缴还是20年缴？ （支付方式）是选择微信还是银行卡支付？ ……
假设损失法
张先生，过几天就是您生日了，年龄大一岁保费会提高20年总保费会高好多，现在投保最划算 您现在身体健康还不错，但以后年纪大了身体会怎样呢，现在规划比较容易通过核保。 王先生，你有没有想过，现在的你其实需要养活两个你，一个现在的你，还有一个是年迈的你。你觉得现在的你赚钱容易还是年迈的你容易……
行动法
在IPad上录入信息的时机…
与说明衔接在一起开始询问 “您的身份证，要录一下您的信息……”
说明之后停顿