异议处理
4 保单 设计
2 约访
6 永续 服务
1 开拓 准客户
7 推荐介绍
NBS专业化销售流程
5 需求分析说明 建议书说明 促成
3 开启晤谈 唤起需求 实情调查
课程目标:
1.理解异议问题的实质 2.调整异议处理的心态 3.学习异议处理的技巧 4.掌握异议处理的步骤
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处理异议问题的心态准备
处理异议问题的技巧
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处理异议问题的步骤
何为异议问题
异议 ≠ 拒绝
客户只是表达与你不同的观点， 或提出相关的问题，其动机并非不认同你的信息，而是客户主动化交流的一种方式。
客户带有怀疑的态度，关闭心门。不求有功，但求无过，认为当下拒绝是最安全简单的决定。我们要做的是，全力消除负面的顾虑。
互动问答
我们常见的销售异议问题都有哪些？
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面对异议问题的情绪感受
沮丧
挫败
失败
压力
反对？ 反对？ 反对？
我该怎么办?
探究客户异议问题的本质
根据数据调查显示， 所有的异议中：
有明确反对理由的：18.7% 没有明确理由，随便找一个：16.9% 因为忙碌，无暇顾及的：6.8% 凭本能、直觉反对的47.2% 其他：10.4%
数据来源于百度
正确看待客户的异议
存在即合理，客户提出异议是很正常的。 通过客户异议有机会了解客户的真实想法。 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质。 准客户期待你协助他有勇气做决定。 客户提出的异议越多，说明对保险越重视。 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈。
营销专家的经验
寿险规划师
客户
44% 第一次即放弃 22% 坚持到第二次 14% 坚持到第三次 12% 坚持到第四次 8% 坚持到第五次
8% 第一次即接受 12% 第二次接受 14% 第三次接受 60% 第四次接受 6% 第五次才接受
寿险规划师面对异议问题应有的态度
没有异议问题的销售——不扎实 平常心面对异议问题——不惧怕 用心倾听异议问题——善倾听 对准客户的异议问题表示理解——听得懂
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处理异议问题的心态准备
处理异议问题的技巧
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处理异议问题的步骤
客户
我身体很好， 不需要保险
我希望选择 一家大的 保险公司
我认识一个很专业的业务员，购买保险，我会找他
保险买时容易，理赔难
你们公司的产品比别人的贵
面对保险我们的客户
异议问题的常见种类
A
B
C
D
不需要
不着急
没有钱
不相信
不需要
异议问题的常见种类
我已经有社保了，不需要买商业保险了。 公司福利待遇好，不需要保险。 我已经买过保险了，不用再买了。 我现在还年轻，不需要保险。 我已经有股票、基金、房产了，不需要买保险。 我还没成家，不需要买保险。 收益率太低了。
不着急
异议问题的常见种类
还要考虑考虑，不着急买保险。 我要与家人商量一下。 我要与其他保险公司的产品比较一下。 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑。 等我朋友买了我再买。 你把计划书留下，让我研究研究。