1大单营销中的“情、理、法”三张牌 不确定的未来，布局一笔确定性的安排 理： 实现资产的稳健增值 收益率 要谈宏观环境，要谈投资风险，要谈资产配置 财商，打开话题 现金流上的确定——不是现在，是未来 法商，解决难题 所有权 法： 规避风险的隔离机制 要谈法律风险，要谈资产类型，要谈工具组合 情商，回归主题 所有权上的确定——不是定量，是定性 责任感 情： 兑现家人的爱不承诺 要谈爱恨情仇，要谈守护陪你，要谈爱与责任 责任感上的确定——不是为我，是为家 大单成交关键：找到客户最关心的人和事理 投资理财收益中的不确定 产生需产生需求求 远期现金流管理的不确定 情 对客户最关心的事 带来的后果与影响不能接受！ 风险 对客户最关心的人 1，未来现金流中断 婚姻与传承中的不确定 钱的影响 2，过去积累的损失法 3，财产流向的失控 企业与税务中的不确定 1，家庭的和谐 人的影响 2，子女的成长 3，家人的照顾 1，企业的失控 事业影响 2、权利的斗争 3，刑事的风险 十个必懂法条与二十类重点目标客户画像1. 从《民法典》1127条看身后传承中的复杂局面 序号 相关 成交机率较大的客户特征 序号 相关 成交机率较大的客户特征2. 从《民法典》1062条看父母赠与财富的智慧 1 客户是多段婚姻多子女家庭 11 企业主个人账户与公司账户混同严重3. 从《八民纪要》看保险在婚姻财富中的保护 2 客户的父母健康，同时有其他兄弟姐妹 12 企业主有潜在的债务担保风险 3 客户家庭上有唯一的顶梁柱 13 事业问题 企业股权纠纷或股东矛盾纠纷4. 从《民法典》1088条看家庭主妇的财富危机 4 客户与子女年龄差距很大的家庭 14 事业下坡路，创富能力不稳定或衰退5. 从《民法典》1064条看夫妻共同债务隔离规划 传承问题 5 客户不想一次性把大额财富给孩子 15 父母有钱，子女事业与赚钱能力一般6. 从《民法典》538条看企业主风险何时隔离 6 客户特别喜欢第三代，有隔代传承需求 16 曾经遭遇过投资风险损失的客户7. 从《税收征管法》看企业主税务风险的防范 7 客户有特别要照顾的失能子女 17 有闲散资金且投资风格比较保守的客户 资产配置 8 客户家上有移民成员或有跨境传承需求 18 对孩子教育比较重视敢于投入8. 从《民法典》1159条看税收对财富传承的影响 问题 9 客户对子女婚姻担忧或对二子女配偶不满 19 有一定养老规划意识的客户9. 从《民法典》359条看房地产与金融资产布局 婚姻问题 10 客户对自身婚姻有担忧（特别是家庭主妇） 20 房产、股权应税资产较重的客户10.从《九民纪要》看资产配置中回归本源与常识《民法典》第1127条