活动量管理之客户521 保费来源于客户 保 费 = 活动量 成交率 件均 客户的质量与数量 521客户精准分析 不清楚 永远是 客户啥 没客户 这几个 1. 客户的数量 情况 客户 聚 2. 客户的质量 购买和实 3. 客户的信息 总是在经营， 力相差较 大 焦 4. 客户的关系 成交速度慢 521画像技术 2感有效的客户分析，才能带来有效的活动 ER GAN 有效的活动量，才会提升业务量 1. 客户为什么买？ 2. 客户为什么不买？ 5官 WU GUAN 1. 家庭结构：你是谁 2. 购买力：有钱吗 1点通 YI DIAN TONG 3. 保险情况：有哪些保险 4. 投资情况：有哪些投资 从专业角度给客户一个购买的理由 5. 兴趣爱好：喜欢什么走进521实战—产品中心转化为客户中心 产品中心 客户中心 521客户画像 面见前（快速521） ①客户：年龄38岁，女 家庭结构 ②爱人：已婚（投被保人） ③孩子：有孩子（受益人变更） 优质客户 购买力 （地址西城重点小学学区房，均价15万/平+过 往保单情况） 5官 康宁定期：2009年，保额20万，保费3600元/ 看到的是保单 年 保险情况 看到的是客户美满一生：2010年，保费80000元/年 鸿寿年金：2010年，保费13800元/年 投资情况 未知 兴趣爱好 未知 养老（通过美满人生和鸿寿年金猜想客户购买 客户为何买 2感 理由） 客户为何不买 未知 1点通 购买方案 健康+养老 走进521实战—链条化经营 建库列名单 名单分析 面见约访 名单面谈 面见成交 转介绍 多维度数据筛选，根据业 根据已有客户信息，找 约访理由必须以客户为 面谈内容与客户的需求高度结合，才能打动客户。完 专业诚信打造自己品牌， 务阶段或节奏，圈定本次 到客户需求，决定约见 ”中心，给客户一个必须 ， ” 善客户信息，再次521，验证客户需求；引入产品满 赢客户认可。每次成交 重点服务或经营的客户。 理由。(521快速分析) 面见的理由。 足需求；结合需求促成交；（521信息印证和完善） 后提醒客户转介绍。 521客户画像 面见前（快速521） 面见中（印证521） 面见后（完善521） ①客户：年龄38岁，女，已婚，重点大学毕业，已落户北京，目前全 ①客户：年龄38岁，女 ①客户：年龄38岁，女，已婚，重点大学毕业， 职在家照顾孩子 家庭结构 ②爱人：已婚（投被保人） 已落户北京，目前全职在家照顾孩子 ②爱人：与她年龄相差10岁以上，在外面开公司 ③孩子：有孩子（受益人变更） ②爱人：在外面开公司 ③ 孩子：9岁 ③孩子：9岁 优质客户 购买力 （地址西城重点小学学区房，均价15万/平 优质客户（确认地址/过往保单情况） 优质客户（确认地址/过往保单情况） +过往保单情况） 面见中 面见后 面见前 康宁定期：2009年，保额20万，保费3600元/年 康宁定期：2009年，保额20万，保费3600元/年 美满一生：2010年，保费80000元/年 5官 康宁定期：2009年，保额20万，保费3600 美满一生：2010年，保费80000元/年 鸿寿年金：2010年，保费13800元/年 元/年 印证521 完善521 保险情况 鸿寿年金：2010年，保费13800元/年 其他公司的大病险：孩子，保额30万，保费4000元/年 美满一生：2010年，保费80000元/年 快速521 其他公司的大病险：孩子，保额30万，保费4000 鑫福临门：2020年，保费10万元/年 鸿寿年金：2010年，保费13800元/年 元/年 **福：客户本人，保额75万，保费2.6万 带着目标和需要了解的更多 百万医疗：客户本人+孩子 爱人：喜欢风险性投资，如炒股 爱人：喜欢风险性投资，如炒股 投资情况 未知 进一步收集更多的客户信息， 客户本人：稳健型投资内容，不断的完善客户的5官 客户本人：稳健型投资 兴趣爱好 未知通过基本信息，加工、 和孩子有关的活动信息，随着信息的完善，也 和孩子有关的活动深入挖掘，促成客户的二次销售。 养老（通过美满人生和鸿寿年金猜想客户 客户为何买 养老（印证对客户购买理由的猜想） 养老（印证对客户购买理由的猜想） 购买理由）清洗并思考分析。 找到了需求点，推荐的产品、 2感 过往业务员曾以取生存金购买新单的方式营销客 客户为何不买 未知 过往业务员曾以取生存金购买新单的方式营销客户，客户非常不认可 户，客户非常不认可提供方案更合理、高效。 健康：客户仅有20万大病险，保额明显不够，推 荐75万**福+百万医疗 养老：客户与爱人的年龄差在10岁以上，再次推荐寿险性质的盛世传1点通 购买方案 健康+养老 养老：之前的保单购买目的都是养老，客户有明 家7万。 显的养老需求，推荐鑫福临门10万