学位论文答辩信息表
论文题目
答辩日期
中国石油 SX销售分公司非油品业务营销策略研究
2022年 5月 26日
答辩秘书
李立功
学位论文答辩委员会成员
姓名
职称
教授
工作单位
备注
主席
委员
委员
王天日
袁艳红
高立青
太原理工大学经济管理学院
太原理工大学经济管理学院
太原理工大学经济管理学院
副教授
副教授
摘要
摘要
随着中国经济的快速发展，全国机动车保有量持续增长，伴随车辆增加的是国内成
品油销售企业数量的快速增加。加油站点增多使得我国成品油市场竞争激烈，油品利润
空间逐步缩小，另因近年来新能源汽车市场占有率不断提高，使得这一现象加剧。类似
的销售困境，部分发达国家在上世纪五十年代便已存在，加油站非油品业务由此应运而
生。非油品业务是对加油站开展的除油品业务以外其他业务的统称，自出现之日起，展
现出强大的生命力，已成为成品油销售企业新的利润增长点。
参照国外经验，2003年开始，中国石油、中国石化率先在国内开展非油业务。历经
近二十年的发展，该业务已由最初的仅销售车辆相关产品转化为集便利店销售、车辆清
洗保养、代购代销等多品类相融合的综合业务，销售业绩逐年提升。但经营过程中普遍
存在商品趋同、整体毛利率偏低等问题，与一些大型商超及连锁便利店相比，大而不强。
为了提升非油业务增收创效能力，探索符合市场需求的非油品营销之路，笔者以中国石
油 SX销售分公司为例，以私家车、公务用车等各类型车辆用户及加油站经理为调研对
象，通过文献研究法、实地调查法、问卷调查法、访谈法等对加油站非油品营销策略进
行调研分析，发现业务开展中存在销售渠道单一、定价机制不够合理、促销模式粗放、
基础管理薄弱等问题。
通过研究发现，目前非油品营销主要仍采用传统营销手段，在模式创新、商品选择、
销售方式和品牌宣传等方面，还需要调整和改进。笔者依据前期研究，制定出非油品营
销策略的优化方案：一是多种渠道共同发力，提升油非转换率，在抓好店销的同时，拓
展线上业务、扩大店外销售，实现店内店外、线上线下共同销售；二是在商品的引入上，
要做精做细，贴合消费者需求，丰富经营种类，构建人.车.生活生态圈，并且要结合地
域特点，打造自有品牌特色；三是合理制定非油单品价格，根据商品特点不同采取不同
的定价策略，引入区间定价、组合定价等定价新方式，有效提升成交率；四是做好品牌
宣传，丰富促销形式，通过三方合作来实现消费者、合作商、企业均受益。另外，为确
保非油品营销策略能够有效执行，笔者指出企业应提供相应保障措施：一是打造专业型
人才队伍，持续做好员工培训；二是优化组织结构，树立正确业绩导向，提升员工工作
积极性；三是提供资金和技术支持，实现政策能够落到实处。
本文以现阶段加油站非油品业务开展情况为背景，以提升非油品营销水平为核心，
探索下一步非油品营销思路，协助成品油销售企业尽快走出发展瓶颈期，提升综合竞争
力，对当前我国加油站开展非油品业务具有一定的指导意义。
关键词：中国石油SX销售分公司；非油品；加油站；营销策略
I