中图分类号：C936
密级：公开
学科分类号：
论文编号：182216065
硕士学位论文
XT人寿山东分公司经代业务营销策略研究
作者姓名：王晓伟
指导教师姓名：闫庆悦
学科专业：工商管理
申请学位级别：工商管理硕士
职
称：教授
研究方向：营销策略
学习时间：自 2018年 9月 1日起至 2022年 6月 30 日止
学位授予单位：山东财经大学
学位授予日期： 2022年 6月


摘
要
摘
要
保险经纪公司和代理公司是推动我国寿险行业快速健康发展的重要力量，随着
“产销分离”趋势、互联网新技术的出现和保险市场日益成熟，保险经纪代理公司对
提高寿险公司保费收入的贡献越来越大。为保持市场第一份额，XT人寿山东分公司
执行总部“经代做大”的核心战略。但是，受到新冠肺炎疫情和公司战略调整等内外
部环境变化的影响，山东分公司开展经代业务过程中暴露出一些不足。
为弥补这些不足，基于 STP理论和 7Ps理论，建立 XT人寿山东分公司经代业务
营销策略研究框架，采用文献回顾法、问卷调查法、SWOT分析法等研究方法和工具，
探讨如何优化山东分公司经代业务营销策略的问题。首先，分析 XT人寿山东分公司
经代业务营销外部环境，其次，分析 XT人寿山东分公司经代业务营销内部环境，最
后，设计 XT人寿山东分公司经代业务营销组合策略，并提出保障措施。
研究发现，XT人寿山东分公司针对经代业务开展的营销活动，外部环境中面临
6项关键机遇，如资产端监管呈放松态势，新兴中部经代渠道成长较快等。同样，也
面临 6项重要威胁，如全球新冠疫情下市场整体低迷，保险市场监管趋严等。外部环
境评价结果认为，XT人寿山东分公司在利用机会和规避威胁的能力高于行业平均水
平，能通过趋利避害获得竞争优势。目前山东分公司在内部资源和能力方面存在 7
项关键优势，如经代服务队伍综合能力高于同业，市场规模和影响力保持领先等。同
样存在 7项关键劣势，如投诉类案件处理时效不高，人身险产品同质化严重等。内部
环境评价结果认为XT人寿山东分公司在发挥优势和克服劣势方面的能力高于行业平
均水平，在经代业务营销中具有明显的竞争优势。XT人寿山东分公司经代业务营销
策略设计与保障方面。STP分析认为 XT人寿山东分公司在地理上的细分市场有 15
个，按经代公司规模分为大、中、小三类细分市场，按照公司目前战略规划和所处的
环境将重心放在中型经代市场，按照近两年业绩定位于行业领先位置。
根据内外部环境、STP分析结果和 7Ps理论，设计 XT人寿山东分公司经代业务
营销组合策略，包含产品、价格、有形展示等七项策略，为保障营销策略实施，建议
加强部门间营销服务协同，完善团队管理制度，加强后援预算改革，同业引进人才等。
关键词：寿险公司；保险经纪公司；保险代理公司；营销策略
I
。。。以下略