文本描述
绩优必备——
重疾险高保额销售逻辑
管理资源网保险资料下载门户网站 前言 目录 contents 黄金法则的说明 黄金法则的展开
前言 PART ONE 背景 在健康险销售实践中,发现涉及的问题相对销售其他产品来说,客户的疑问比较多,对业务员的专业要求也比较高,根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律,许多销售效率低下的原因,皆因业务人员的销售流程混乱,或者没有销售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验,总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑——健康险销售黄金法则。 黄金法则 1-自然切入
2-三高一低
3-四大危害
4-三三法则 运用要求
黄金法则,是帮助我们,尤其是新人在面对客户销售时,如何按流程逐一说明的过程,对于一些客户模糊的观念要重点说明,不能省略; 许多不成功的案例,大多是因业务员直接切入产品,而未作更深入细化的说明所致;黄金法则的认真掌握,是最有效的沟通,且会让客户许多认识误区得到清晰理解,那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们:一个人经常性的重复做好一件事(一个理念),重复的次数越多,所获得的效果越好,成本越低,效率越高,越快乐!所有的学习从简单背诵开始,例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。 黄金法则的说明与展开
PART TWO 1-自然切入
1-自然切入
2-三高一低
2-三高一低
3-四大危害
问:人一旦发生重大疾病,会给家庭带来什么样的危害呢?
收入的中断甚至终止:随着时间的推移,发生重大疾病首要损失不再是医疗费用的问题,而是收入的损失,尤其是中高收入阶层。越是中高收入阶层,一旦发生重大疾病,岗位闲置的可能越低,越容易被替换。几乎没有一家公司可以做出对不在岗人员连续发放全部的收入,因此收入下降、中断甚至终止是必然的。
3-四大危害
昂贵的自费、自付医疗费用:一旦发生重大疾病,社保所承担的保障是非常狭小的,因为面对许多重大疾病甚至危及生命,无论什么样的家庭收入,都会选用疗效显著、治愈率高、副作用低的药物和治疗手段(器官移植、靶向治疗、重子离子治疗等),而往往这些大都是自费的,这对一些工薪阶层来说简直是天价,要么变卖家庭房产、要么举债硬抗,更多的是选择放弃,甚至是保守治疗(俗称熬时间)。
即使是收入较好的中高阶人士来说,长期使用这些治疗手段和药物,也会增加家庭经济负担,使家庭积累财富缩水,甚至影响家庭正常的计划实施(提前终结房贷计划、放弃孩子的出国计划);就算是家有产业的超高阶人士,对此也可能累及企业发展、甚至危及企业生存。 3-四大危害
长期康复成本的支出:对于重大疾病而言,治疗期一般在两年(劳动法中对罹患重大疾病的被雇用者,用工企业不得以合同到期等形式终止合约,续约时效为两年),而真正要将一个重大疾病治愈好,最起码要持续五年,甚至 5 年以上。而这不仅需要安心休养(没有工作上的压力,无业状态),而且需要良好的营养维持(增加免疫力的食品与健康用品、长期服用抗排异药物、一些恢复型的理疗、透析等)。
康复期的成本投入一般是治疗期成本的 2 至 3 倍,许多重大疾病的复发大多源于无法保持 3 年的以上的康复期,不仅不再给予良好的营养维持供给,甚至还要提前工作。因此真正要维持良好的康复需要强大持续的经济支撑。 。。。以下略