重疾保险 销售技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 重疾险销售 黄金法则及异议处理话术 目 录 背 景 在健康险销售实践中，发现涉及的问题相对销售其他产品来说，客户的疑问比较多，对业务员的专业要求也比较高，根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律，许多销售效率低下的原因，皆因业务人员的销售流程混乱，或者没有销 售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验，总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑。 ——健康险销售黄金法则 黄 金 法 则 01 自然切入 02 三高一低 03 四大危害 04 三三法则 运 用 要 求 黄金法则的说明与展开 自然切入 三高一低（可以通过网络、微信等平台整理出一些数据） 问：重大疾病是不是有这样的规律？ 三高一低（可以通过网络、微信等平台整理出一些数据） 问：重大疾病是不是有这样的规律？ 四大危害 问：人一旦发生重大疾病，会给家庭带来什么样的危害呢？ 昂贵的自费、自付医疗费用： 四大危害 长期康复成本的支出： 四大危害 三三法则（三种发病原因） 日益恶化的环境污染： 全球经济快速发展所带来的副产品是严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO 发面的一份研究报告显示，全球近 1/4 的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过 1300 万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达 1/3 的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。 日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大，无休止的加班、充电学习、频繁的应酬……许多人都处于过度紧张状态、食欲不振、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身体每况愈下。权威数据统计表现，中国的近 7亿人处于亚健康状态。 越来越大的工作压力： 不合理的饮食结构： 过去三十年里中国居民饮食结构发生巨大的变化，以前只有在逢年过节时才会出现在餐桌上的鸡鸭鱼肉，现在已经成为家常便饭；在我们享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的“垃圾”食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”. 01 宁愿人吃亏不愿钱吃亏：低保额甚至不购买健康保障，到时只能放弃治疗； 02 宁愿钱吃亏不愿人吃亏：高保额的健康保障，到时尽量花钱治疗； 发生重疾就是带薪休假：与未来自身收入和财富相匹配的保额，往往需要提前选择。 三三法则（三种治疗方式） 03 异议处理（处理公式：认同+复述+反问） 应对：没钱这个问题属于个人隐私的问题，你能和我说没钱，看来没把我当外人，既然你这么说，我一定要把真相告诉你：你能和我说没钱，但我们能不能和医生说没钱？没钱只能借钱啊，你觉得健康的时候更容易借到钱还是生病的时候更容易借到钱？借 2 万元保费更容易，还是借 50 万的保额更容易？越是没有钱越需要现在开始存钱！看似我今天在为难你，其实是为了你将来不为难！ 客户：没钱。 异议处理（处理公式：认同+复述+反问） 应对：你这么想一定有你的道理的，保险合同中的重大疾病指的是在目前的情况下，这些疾病可能危及生命，而且需要长期治疗，还需要支出昂贵的医疗费用。 但是这些病现在看是重大疾病，但在未来二三十年有可能就是一般的疾病，治愈率有可能很高的，现在许多很多病是看的好的，但是需要大量的钱财，需要长期的治疗康复费用。现在人的寿命越来越长了，大病的发病率是随着年龄的增长，越来越高了。大多数人是因为大病而去世的，是花了巨额医疗费用而去世的；剩下的人是来不及得了重疾而去世的。 客户：重大疾病都是死了才赔。 。。。以下略