黄金四问之 重疾险的重要性 管理资源网保险资料下载门户网站 中国人对健康的认知和销售现状 ? 买彩票，第一天买了，觉得自己第二天就能中头等奖！ ? 买保险，重疾险发生概率72.18%，一定不是我！ 我们的伙伴来到客户面前说的最多的一句就是 伙伴：“我们有出台一款新产品保障特别全、保险期间特别长， 你看，如果你罹患轻症我们先赔一笔！看条款这里如果发生重疾， 恭喜你再赔一笔” 客户：“我没病” 伙伴：“你看人的一生中重疾发生概率72.18%你一定会得病” 客户：“你才有病” 中国人对健康的认知和销售现状 业务伙伴健康险销售的现状 因为： 不是业务员不会讲 是因为他没逻辑 不是客户没钱是因 为他觉得没需求 所以： 激发需求很重要 黄金一问： Life Life 1、生命当中一定会有“如果” Life：生命 if：如果 结论：回忆起“人生” ，总有太多太多的“如果”风 险是一定会存在的，关键是你我用什么样的方法应对。 (一定会存在，一定要提前做准备，一定是你的需求) 2、头痛发烧的感悟 感冒药25元一盒 39度 40度 38度 100元 500元 1000元 2、头痛发烧的感悟 沟通话术 ? 感冒药还是那颗感冒药，任何时候他的价格没有变，只不过在我们需要它的时候 价值就变了。所以并不是感冒药的价格在变化，是因为我们的需求在变化。 ? 所以我们需求的国寿福不是看他的价格，而是我们需要时候它能提供给我们的价 值才是我们真正的需求。 ? 保险是一种提前准备、一种应对措施，有了保险发生风险也不怕，可以坦然面对。 意外 ? 2.6‰ 生命中的 男人 女人 基础风险 重疾 ? 72.18% ? 72.18%四次递进 ? 谁是你们家最不重要的人？ 孩子 ? 结论： ? 偶然事件不一定是客户关心的事情 ? 但我们切入的关键点一定要与客户有关 讲好72.18% 4、放弃的启示 ?如果家里老人患重病，花多少钱是你的上限？ ?如果家里小孩患重病，花多少钱是你的上限？ ?如果爷孙同时患重病，家里的钱不够， ?条件只够救一个，你会如何选择呢？ 结论： ? 95%的家庭被放弃的都是老人，我们都会变老我就是那个会被放弃的人。 ? 怎样才能不会被放弃呢？ 现在的小钱 闲着的小钱 年轻的小钱 将来的大钱 急用时的大钱 年老的大钱 健康的小钱 平安的小钱 患病时的大钱 不平安时的大钱 黄金二问： 得病人人平等，治病三六九等 县级医院 市级医院 省级医院 北上广医院 重疾是不是绝症，看未来我们到哪家医院看病 癌症是不是绝症？ ——癌症是不是绝症取决于你未来在哪里治 ? 老家县医院治——绝症 ? 市级人民医院治——半死不活 ? 浙江大学一附院治——有一线希望 ? 北京上海顶尖医院治——曙光就在眼前 重疾≠绝症 没钱+重疾=绝症 重疾=重金 重大疾病要的是钱，不是命！！！ 投保保额=未来要到哪家医院去重生 县级医院 市级医院 省级医院 北上广医院 买保险很重要，比买保险更重要的是要买够保额 。。。以下略