重疾险保额沟通法 管理资源网保险资料下载门户网站 重疾险沟通 重疾险的功用 01 重疾险的功能和意义 01 重疾险不是用来看病的，用来看病的是医疗险 02 重疾险是用来维持生活品质的 4 重疾险的功能和意义 5 患重疾导致收入下降，而原有家庭支出仍在继续（生活费、学费、房贷……） 此时如果能获得一笔充足的现金补偿，就可以维持住原有的生活品质，而重疾险，正是在这个时候给予我们这笔补偿金。 患重疾 工作能力下降／失去 收入下降 生活品质下降 重疾险和医疗险的关系 CP 了解客户身体情况 02 沟通保额 01 7 重疾险沟通两个最重要的环节 方法一：科学测算法 保额配置 02 保额沟通—方法1 科学测算法 保额沟通—方法1 科学测算法 保额沟通—方法1 科学测算法 保额沟通—方法1 科学测算法 保额沟通—方法1 科学测算法 PS:又用同样的方法给一个已经拥有140万保额的46岁男士补充规划了190万重疾保额，因为身体原因最终承保160万 保额沟通—方法1 科学测算法适用的情景 方法二：心理满足法 保额配置 02 保额沟通—方法2 心理满足法 保额沟通—方法2 心理满足法 实际操作： 1、直接给出试探性保额建议 问客户：“你觉得给你按200或300万行吗？就是说，发生重疾，保险公司一次性给你200或300万，” 客户说：“行” 2、与客户提前沟通投保方式 “能否申请成功还要结合你的身体情况来看，我们需要给你投保多家保险公司， 我们先按总目标300万申请，最终能通过多少，你愿意留多少，到时再定。” 结果 按免检额申请了5家保险公司270万保额，最终客户保留核保结论较好的两份共120万保额 保额沟通—方法2 心理满足法 案例二 23岁美甲师，年轻但收入不低，直接给出规划100万保额重疾的建议， 使用富德生命+阳光人寿产品组合，实现花100万的保费，得到60岁前重疾能赔150万，70岁后也能赔150万的效果，150万的理赔金对于客户来说，假使一年生活花25万，150万或可实现5-6年歇班。 保额沟通—方法2 心理满足法 应用场景心理满足法适用于那些无法给出准确的基础数据，或者那些收入或支出太高， 无法简单的拿收入或支出的倍数计算出保额的人 方法三：套餐法 保额配置 02 保额沟通—方法3 套餐法 方法四：传承规划法 保额配置 02 保额沟通—方法4 传承规划法 注意事项 保额配置 02 保额配置注意事项——摒弃的“旧习” 3.重疾保额应该配置到年收入的2-5倍年收入特别高的怎么算？资产性收入为主的又怎么算？超高的保额能落地吗？对应的保费又能被客户接受么？ 4.一看总保费接近或高于总保额就认为没有买的必要了交费期内的杠杆也是杠杆 2.拿出收入的10%来买保险10%怎么来的？ 用10%买什么险种？付出收入的10%买到的保险就能覆盖家庭的风险吗？ 保额配置——总结 目标可以变化， 既可以变的更高， 也可以变得更低 不一定要求必须100%达到目标， 达成一部分也是可以接受的 有多少保额死于核保， 重疾不是想买就能买 没有最好的方案，只有让客户接受的理由，我们要做的，是帮客户找到他做决策的依据和理由 。。。以下略