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保险营销技巧专题个体商户养老社区销售逻辑16页PPTX

锡山明辉
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内容提供者
资料大小:801KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/24(发布于广东)

类型:积分资料
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文本描述
个体商户养老社区销售逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 第一步 第三步 第二步 第四步 第五步 拟定 客户画像 分析 潜在风险 激发 客户需求 讲解 养老社区 解决 异议处理 第一步 拟定客户画像 销售目标主体:个体商户、男性老客户为主(优势:理性好沟通) 年龄范围:40岁-45岁之间 收入情况:家庭年收入50-100万左右(收入不稳定、平时喜欢打牌或做投资) 家庭情况:上有老/下有小/少数还存在另一半无工作的情况 保障情况:无国家社保或仅拥有基础养老金 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究” “万 一 网制作整 理,未经授权请勿转 载转发,违者必究” “万 一网 制作整 理,未经授请勿转 载转发,违 者必究” 第二步 分析潜在风险 此客户群针对养老的态度:靠养儿防老/门店营生/请人照顾或旅居养老 背后“隐藏”的养老风险 子女风险-个体户子女多数外出务工、大学毕业后留于大城市工作结婚生子,少数回乡继承“家业”,无法照料父母。 经营风险-受疫情、市场经济、人们消费观念的升级以及自身年纪身体等各方面因素的影响,随时存在关店倒闭的风险。 养老环境风险-居家请人(保姆)照料费用较高且不够专业无法做到“无微不至“。旅居养老容易地域受限,无法实现在每个想去的城市都拥有一套属于自己的房产,老人自身安全存在一定隐患。 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究” “万 一 网制作整 理,未经授权请勿转 载转发,违者必究” “万 一网 制作整 理,未经授请勿转 载转发,违 者必究” 第三步 激发客户需求(1/6) 关键动作:提前准备一段开场视频用于跟客户打开养老话题 开场逻辑(寒暄赞美后直奔主题):xx哥,听说您最近生意做的不错啊,而且是越做越大,什么时候也带带我啊,分享点诀窍给我啊.............. 客户:哪有啊,都是做的小本生意.... 代理人:您太谦虚了,对了,我最近抖音里刷到一个视频(新闻),看完之后感触很深,不知道您看了吗? 客户:什么视频啊? 代理人:我放您看看,这是《一路惊喜》这部电影里的一个片段。我也是无意间在抖音刷到的,当时看完这段视频之后,我也在想将来万一自己老了,躺在病床上了,我的孩子会不会也像他们一样因为工作或者找任何理由(借口)就不管我了? 客户:那肯定不能啊,你孩子那么乖巧,又不像我孩子这么大了还不懂事。 扫码观看视频 操作要点:将视频内容的问题转移到自己身上跟客户建立“同理心” 第三步 激发客户需求(2/6) 关键动作:从”养儿防老“这个话题逐步延伸借此激起客户对养老问题的思考 代理人:哪有,您家孩子也很优秀。只是我看到这视频后,就有点开始为自己未来的养老担忧了。都说”养儿防老“,您看视频里那生病的老人,6个子女,除离了婚的老大,无论条件好的、不好的都没一个人愿意出钱和出力照顾自己的老父亲。当然,并不是每个家庭都会出现子女不孝、不赡养老人的这种情况。 但有一种情况一定会发生,就是孩子有天一定会离开我们父母的身边。 我们都知道孩子一旦上了大学,尤其是在北上广深这种大城市读书的孩子,大概率都会留在当地工作和组建自己的小家,很少有回自己家乡“子承父业”或从事父母安排的工作岗位,这样他们就没办法照顾我们,给我们养老。等当他们有孩子之后,为更好的生活,肯定会更加努力打拼和工作,什么“996”“007”,到时就更没时间照顾我们。并不是说孩子不孝顺,而是他们真的“有心无力”。 像您和我现在这个年纪就应该深有体会,平时工作(看店)忙不说,还要照顾和管教孩子等等,先不说能不能经常陪在父母身边,当父母突然有个身体不适,需要看病治疗,我们不光要放下工作,关掉店面,关键是还不一定能及时赶到父母身边照料,我们自己有时候都觉得身心疲惫。那等到我们需要养老的年纪,您觉得我们的孩子是不是也会和我们面临一样的情况呢? 客 户:好像也是。 代理人:所以,我老公之前常说以后老了就跟孩子一起生活,靠孩子照顾。我就告诉他“要跟你跟,我不跟,我要靠自己,不想给孩子添负担“,毕竟我们都是“过来人”,不想把这种压力再给到孩子。 操作要点:先简单表达自己(代理人)的观点,在闲聊的情况下让话题能够轻松延续下去 。。。以下略