深耕社区出行 精准大单 管理资源网保险资料下载门户网站 借助养老社区出行 突破大单客户 目录 CONTENTS 1 个观念改变 2 次出行经历 3 点提升思考 个观念改变 2017年二次入司 业绩平平的高级理财经理，在维级线上苦苦挣扎 网点资源好，但始终无法突破高端客户 过去的我 高端客户到底想要什么？ 专属的定制？ 高品质的服务？ 公司实力？ 专业的服务人员？ 我们有匹配的吗？ 一个契机： 2018年10月 公司启动养老社区出行项目 项目结果一炮而红 第一期高客出行 保费459万 第二期高客出行 保费243万 社区出行是高客突破的有利途径 推动出行 渠道沟通 召开出行项目专题会议 出行列为重点事项 陆续参加了7期，每场出单 我的收获 抢占公司资源，职级晋升 01 02 03 04 帮助打开银行的高客 提升专业技能，稳固经营技巧 扩展自身人际圈 次出行经历 社区案例一：卓女士 职业背景: 银行高管 家庭状况：丈夫、女儿在北京 个人情况：抗拒保险，从未购买保险 与理财经理共同面见，相互配合做好活动的介绍和产品预售 辅助工具：邀请函+高端计划书+VIP服务手册+乐享家手册 邀约面见 介绍公司背景 社区养老模式 看重公司实力 注重品质养老 观念沟通 身边的风险故事 高品质养老需求 资产传承 观念沟通 专车接送 值机安排 匠心服务 书籍准备 匠心服务 生日会意外的惊喜，夫妻同日生日 “心意” ＞“金额” 晚上陪游泳 早上陪跑步 签单100万/3年** 臻爱金生终身寿险 全家人的健康险 成为影响力中心 高端客户看重公司和服务人员自身的人品 个性化的服务赢得客户认同，愿意为服务买单 社区案例二：龚女士 年龄63岁，原国企财务人员，已退休 丈夫做工程，家庭资产1000万以上 家中独生女1人，女儿女婿为企业高管，常年在国外工作，有1个外孙，龚阿姨负责带外孙 初次结缘 一次面谈 二次面谈 出行体验 回访促成 参加活动，不感兴趣 观念打通，因故放弃 利好政策，再次邀约 全程陪同，深度体验 上门回访，成功签单 三讲 讲银行、讲公司、以服务体系为切入点，了解不同等级可享受的服务 社区养老理念 展示**乐享家养老社区，CCRC模式 添加标题 打通观念 保险理念 寿险的意义与功用，突出保险产品的安全性和稳健性 分散投资理念 合理资产配置，收益型及稳健型搭配，短期与长期搭配 再次上门 养老社区阶段政策 玩具准备 行程安排 景点打卡 全程抱娃 “贵式” 服务 01 02 03 与理财经理上门回访，了解客户对养老社区体验的感受度 再次产品说明，解释客户权益，介绍后续服务 解答疑虑，解除顾虑 上门回访 最终成交 **乐享金生终身 年金保险（分红型）150万 点提升思考 01 提升自身专业 掌握各类资讯信息 提升自我学习力 深入的理解产品 深刻的掌握客户的需求点并探索与之相匹配的知识点 02 树立个人品牌 渠道 客户 行业 。。。以下略