如何让高资产客户持续上头？ 高明的保险人有三大绝招 管理资源网保险资料下载门户网站 经营高资产客户群的好处有很多，比如能从中获得高质量的转介绍，提高客户经营层次。 因此大多数从业人员在碰到高资产准客户时，都会非常积极地经营。 需要提醒的是，客户今天是你的客户， 明天未必还是你的客户。 高资产客户今天愿意在你这买保险，不代表他以后还会在你这里加保或给你转介绍。 因此，在经营高资产客户时，应该注重长期经营。 那么，我们要如何把高资产客户经营成自己的长期客户呢？ 01 建立高资产客户服务档案 加强对高资产客户的管理与维护，最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立高资产客户服务档案。 要通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结，对高资产客户的家庭情况、身体状况、财富状况等信息有一个系统的掌握，并建立一整套规范的档案资料。 这样的客户档案，是一个保险从业者的无形资产，对保险事业的经营有着非常重要的意义。 还可以帮助我们对客户有一个全面的了解，从而深度挖掘客户的需求。 此外，我们还要建立一套科学完善的高资产客户走访和跟踪服务机制。 通过走访和跟踪服务机制的运转，来推进高资产客户关系的发展，拓宽服务范围，加深服务层次，最终实现将客户发展成为长期客户的目标。 02 强大到随时能解答客户的问题 要想把高资产客户经营成长期客户，从业人员必须足够“硬核”，并让自己时刻处于“备战状态”。 也就说，不管何时何地，当高资产客户向你提出某个专业问题时，你都能回答得上来。 切忌在客户提出问题后才去了解，如此会给客户留下你不够专业的印象。 其实，高资产客户的保险保障需求可以归结为以下5种： ① 规避风险的财产； ② 保证生命资产的财产； ③ 建立企业与家庭“防火墙”的财产； ④ 保值增值的财产； ⑤ 节税传承的财产。 在跟高资产客户谈保险时，我们一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。 我们说保险是一种保值增值的财产，实际上是指它具备的两个功能： 第一是放大的功能，用最小的成本抵御最大的风险； 第二就是确保的功能，也就是它能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱，其他产品是没办法解决这个问题的。　　 与高资产客户灵活交谈这些话题的首要基础是：一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。 法律、税务、财富传承、财经知识，判断能力，对趋势走向的分析，了解多种投资渠道。 这些都是与高资产客户沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑到，你才能有信心去说服他。 我们仅凭日常所学的、浅显的保险知识显然是回答不上来的，所以除了深度地了解保险之外，必须有目的、有计划地拓宽自己的知识体系。 比如， 你要了解的不仅仅是我国的保险市场，还要了解海外保险市场。 在《保险行销金三角》一书中有一个案例，在一次亲友聚会中，客户的亲友向作者提出了“中国香港的保单与美国保单有什么区别”的问题。 而她凭借着日常的学习与积累，以专业的角度为客户解答了这一问题，也因此获得了高资产客户的信任。 03 注重与高资产客户交往的每个细节 高资产客户是一群有智慧的人，非常懂得看人，也非常看重人与人之间交往的细节。 很多时候，你一个小小的、别有用心的动作，可能一不小心就被高资产客户看穿，且给客户留下了难以与你坦诚相待的感觉。 因此，从业人员与高资产客户交往时，务必要注重每个细节。 。。。以下略