高客KYC与面谈逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 新晋主管 资深主管 课程适用对象 解决什么问题 提升什么能力 高客挖掘、经营 高客面访、解决方案制作 目录 3 KYC分析与面谈准备 高客面访的意义 4 高客面谈逻辑运用 高客线索的挖掘 1 2 1 高客面谈的意义 高客面访的意义 某机构2021年上半年业绩，50万以上高客大单保费占比50.8%。 年交1500万 一次私董会讲座，三次陪同面访，三个月持续跟进 高客面访的意义 高客面访的意义 激励的市场竞争倒逼 个人市场价值的体现 面访是唯一的“出路” 2 高客线索的挖掘 打造个人专业品牌 方案制作高手 培训讲师 沙龙主讲人 个人简介XXX **银保渠道处总监 从事银保行业10年 **保险&工商银行总对总线上特邀讲师 **保险讲师大比武“五好讲师” **保险总公司空中课堂特邀讲师 AFP理财规划师/CICE寿险规划师 【擅长课程】： 《专业化销售流程》、《团队管理建设》、《法眼看财富》、《产品深度解析》、《高净值客户的法商智慧》、 《收益率风险》等 2020年经营支行专项10天业务600万，2020年大单洽谈总保费1700万，最大单谈1300万，2020年主讲沙龙71场（场均50万），2020年开展启动培训63场。 高客线索的挖掘 大单客户线索 一定的资产规模才能成就大单 资产规模 性格随和，观念新颖更容易接受建议 性格观念 熟悉程度代表信任度 熟悉程度 有需求和害怕损失更容易成交 企业家庭情况 01 02 03 04 高客线索的挖掘 理财经理：信任度把控力强第一梯队，有意愿有需求第二梯队 沙龙客户信息收集 特训营客户信息收集 日常经营客户筛选 习惯是第一位 擅用工具 高客线索的挖掘 不惧失败 喜欢期待（每一个客户就是一本书） 不再畏惧（小成功到大突破） 不断尝试（拼命找机会见客户） 及时总结（及时总结每一类客户特性） 3 KYC分析与面谈准备 KYC分析 风险厌恶与行为一致性 利他动机探寻 资产配置与资产管理 投保所需基础资料 收入结构与财务管理 风险管理与动机 家庭保障与保障型保险 自利动机探寻 金融基础消费习惯 成交案例 客户诉求：需建立和企业相独立的金融账户。 客户异议：现金流的使用/未来交费资金不足问题 面访客户为大嫂和弟媳 KYC分析 九宫格分析客户具体情况 发现客户的风险和需求 针对先风险后需求制定方案 工作与收入情况 最担心什么事情（最关注的问题）？ 最关心什么人（最担心的人）？ 家庭资产结构是否健康完整，刚性需求是否齐备。 最担心的一定是没有准备的好的，最关注的一定是需要的。 关心代表愿意付出，担心代表存在风险。 客户可以少赚钱，但没人愿意亏钱. 企业税不敢不交，个人税没几个交 赚钱的初衷都是希望家庭越来越好，子女不用走自己的老路。 6格 7格 8格 6格 7格 8格 1 2 3 关注客户核心痛点 。。。以下略