如何发掘客户的保险需求 需求导向/分析话术/销售模式/客户需求 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 购买行动 的来自需求 01 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 需求分析理念 需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益何在？解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！保险需求要去激发、唤起、创造！ 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 需求导向 的销售概念 02 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 需求导向的销售概念 通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识通过各种方式收集客户相关的财务资料分析及了解客户的财务状况，发现、创造客户的保险需求点让客户明确体验到自己的保险需要并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需要化为客户的渴求，进而落实保险计划，以至成交。 保险概念 激发客户危机 需求导向 的销售模式 03 需求导向的销售模式 STEP 面谈的注意事项 进行需求分析 STEP 事前准备工作 STEP 购买点的切入方法 01 02 03 事前准备工作 增加正式面谈的成功机会； 生产经营过程中，经过生产加工，到产成品和销售， 先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对之道； 的完整循环活动。 事前准备工作 – 客户资料 A客户资料的收集 01.收集途径：亲戚、朋友、介绍人等 02.内容：?个人状况（包括姓名、年龄、学历等）? 健康状况? 家庭状况? 经济状况? 工作状况? 个人嗜好 ? 理财经验? 投保经历? 最近的活动 面谈的目的 建立客户信任 收集资料，发现需求 激发客户了解产品的兴趣和购买欲望 确实落实客户的保险计划，促成保单成交 面谈的方法 01.开门见山法直接简单地引入保险 02.讨教法如果客户是某一方面的专家或爱好者，代理人可以以学生向老师讨教的方式接触：例1：如果客户是酷好养鸟，进入客户家中先以养鸟为题，向客户讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面，引起客户的话题和兴趣。例2：如果客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识，保险公司也是金融机构，向他讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率是否还有下调空间，想听听客户独到的见解？ 面谈的要领 1、通过提问控制面谈 01.开放式问题：用“什么”，“怎么”，“为什么”提问，答案有很多 ? 你怎么考虑小孩将来的问题 02.封闭式问题：用“是”或“否”回答，及“二择一的提问”方式 ?王先生：请问您的妻子在工作吗？（回答只有“在”或“不在” ? 王先生：你的医疗保险帐户是选择10万？还是20万？(二择一的方式) 温馨提醒 ：适时运用两种提问方式可以更有效提高面谈效果。 2、通过倾听了解实情 （1）保持倾听的兴趣：有耐性，不反驳别人 （2）选择性的吸收：留心对方的细节和大概 （3）有表示的聆听：如同意、肯定、鼓励等 （4）总结式的聆听：含蓄的赞美方法是将听来的语言总结一次 。。。以下略