文本描述
需求导向式销售
管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 学会不同阶段的保险需求及购买顺序
掌握如何唤起客户需求
掌握用需求引导销售的方法
提升销售技能
课程大纲 不同阶段的保险需求及购买顺序
唤起客户需求
需求引导销售
保险需求分析 保险需求分析是指针对人生中的风险(死亡风险、疾病风险和养老风险等),定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排,避免风险发生时给生活带来的冲击,为达到财务自由奠定基础,从而拥有高品质的生活。 4 需求分析的重要性 需求分析帮助我们寻找客户购买点
需求分析是成交的关键
需求分析是接触和说明的桥梁,是为客户制作建议书的基础 5 把梳子卖给和尚的故事 6 人生的不同阶段 7 分组研讨 单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期,四个不同人生阶段的特点及相关需求。 8 特点:
收入较低,花销大
未来家庭资金的积累期
客户年龄较轻,20-28岁
健康状况良好
无家庭负担
保险意识较弱 单身期 期间:一般2-5年,参加工作—结婚 9 特点:
家庭主要消费期,收入增加,生活稳定
为提高生活质量,往往需要较大的家庭建设支出
购买高档日用品;贷款买房、买车—大笔开支—月供款
夫妇双方年纪较轻,健康状况良好
随着家庭的形成,责任感和经济负担的增加,保险意识和需求有所增加。 家庭形成期 期间:结婚-成家 10 需求:
意外、基本的健康医疗险是保障的重点
由于有了家庭,夫妇双方更应该注意对疾病的防范
保证房屋供款的连续性,购买一些定期险
处于家庭和事业的新起点,可购买投资型保险产品回避风险
在一定时间内使资金增值的好方法 家庭形成期 11 特点
子女教育为核心
家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用
夫妇双方年纪渐大,健康状况应该考虑
由于家庭成员增加,家庭和子女教育负担重,保险意识增强 家庭成长期 期间:孩子出生—孩子参加工作 12 子女教育是重中之重,可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用
家庭安全,自身健康也开始考虑,不仅仅是意外和医疗,考虑自身防御重大疾病
考虑保费的合理性,提前购买一定的养老险 需求: 家庭成长期 13 特点:
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰
子女完全独立,债务已逐渐减轻
夫妇双方年纪较大,健康状况有所下降
家庭成员不再增加,家庭负担较轻
收入稳定,水平较高
保险意识需求增强 家庭成熟期 期间:子女参加工作—家庭退休15年左右 14 需 求:
人到中年,身体的机能明显下降,在保险需求上对“健康”、“重大疾病”的需求较大。
此时要为将来的老年生活做好安排,应该重点购买“养老险”。
进入人生后期,万一风险投资失败,会葬送一生累积的财富,所以不宜选择风险过大的投资方式。 家庭成熟期 15 人生不同阶段保障需求侧重点分析 意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 死亡 健康 养老 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 人生阶段 教育 投资 教育 投资 16 。。。以下略