绩优精选 资深经理保险销售技巧话术版 管理资源网保险资料下载门户网站 01. 前言 02. 面谈的注意事项 03. 转介绍邀约话术 04. 总结 Contents 目录 01 前言 制定每周工作计划，提高执行力 多年的保险从业经历，让我养成了良好的工作习惯；善于制定每周的工作安排，让我在看似比较固定和紧凑的计划中也能拥有较大的弹性空间，根据工作的轻重缓急逐一解决。我总是能巧妙地安排繁琐的工作，将有限的时间发挥得淋漓尽致，这些都得益于我自己在长年的销售生涯中总结出的一套法则。 制定每周工作计划，提高执行力 法则1：将无法进行展业活动的时间用于其它工作 法则2：将与展业相关的活动尽量安排在黄金时段 法则3：区分上、下半周的工作重点，有侧重点 法则4：遇到客户爽约，随时增加新的约会 法则5：尽可能地增加每日拜访量 制定每周工作计划，提高执行力 法则6：绝不爽约、迟到，既是原则问题，也是提高效率 法则7：分清工作的轻重缓急，有条理 法则8：第一次见面就敢于索要客户转介绍 法则9：抓住关键人物（拥有决定权的人），重点营销 法则10：出门之前就规划好最优拜访路线 02 面谈的注意事项 1、事前准备 很多保险代理人在见客户是感到紧张。其实，为什么紧张？归根到底是准备不够充分，对自己没有自信。只要在事前做好充分的准备和积极的心理暗示，在面谈时就能应对自如。 把事前准备分为二个部分： 首先是资料准备。一是自己的资料（包括名片、计划书、公司资料等），如果等到面谈的时候才发现这也忘带、那也忘带，自信心势必会大打折扣 1、事前准备 二是收集客户资料（包括家庭成员、收入水平、兴趣爱好等），《孙子兵法》说：“知己知彼，方能百战百胜。”只有了解你的客户，才能有针对性地进行营销，做到胸有成竹。 其次是角色扮演。在拜访客户之前，邀请同事协助自己进行一次角色扮演，同事扮演客户，你扮演代理人，把面谈过程中可能出现的状况都模拟一遍，才能临危不乱。 2、守时 时间是最宝贵的，谁都不希望自己的时间被别人浪费掉，守时能让你赢得客户的好感。 我通常把守时分为两个方面：第一，约定的时间不要迟到；第二，约定面谈多久就谈多久，尽量在约定的时间内完成，不要超出，宁可择日再拜访。初次见面的客户，一般面谈30分钟为宜，主要谈三个方面的内容：介绍公司、介绍自己、为其做保障需求分析。 3、缓解客户的紧张心理 有时候不只是营销员会紧张，客户也会感到紧张。这时候营销员应展现出自己的亲和力，面带微笑，善于倾听，让客户感受到我们的友善，缓解紧张的情绪，这样他才会把自己真正的需求告诉你。 4、请转介绍客户帮忙拉近距离 我们可能都会索取客户转介绍，但是很少有人会做这件事，就是请客户帮你给转介绍对象打一个电话，简单地介绍一下你，以及为什么要像对方推荐你（通常的理由是专业、服务周到），这样可以为你赢得对方的信任。 5、开场白很重要 开场白如何说？通常会说：“我是XXX介绍过来的。”因为转介绍客户和介绍者之间肯定是熟人关系，这样可以轻松消除对方的防备心理。 。。。以下略