文本描述
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保险电话销售话术及谈判技巧
管理资源网保险资料下载门户网站 目录 contents 01 开场话术
前言
打电话----是所有销售都具备的一项技能,当然保险销售也不例外!
但是,很多的保险小伙伴却非常的惧怕打电话,至于原因,大家应该都懂,那就是被拒绝实在太多了!
一、准备工作
知己知彼,才能百战百胜么!
所以打电话之前准备工作必不可少。
首先要明确电话的目的,是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。
其次就是对准客户进行一个简单的了解,并且做好自身的心态、情绪方面的调节,同时注意说话的语速和情感态度!
二、开场话术
1直截了当开场法
营销员:你好,朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王,打扰你工作/休息,能否帮我们做一个市场调查呢?
顾客朱:没关系,是什么事情?
—---顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。
2自报家门开场法
营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问小王。不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
营销员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。
顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。
营销员:是这样的。。。
3他人引荐开场法
营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问小王,您的好友李四是我们的忠实用户,他觉得您也非常适合这样的保障,所以就把您介绍给我了
顾客朱:李四?我怎么没有听他讲起呢?
营销员:是吗?真不好意思,估计李先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。
你看,我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱:没关系的。
营销员:那真不好意,
我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
4故意找茬开场法
营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险投资顾问小王,最近可好,不知您还记得我吗?
顾客朱:还好,你是?!
营销员:是这样的,半年前我们给您打过电话,推荐给您一款产品,您当时说考虑一下,现在我们这款产品进行了升级,更加符合您的需求,您要不要再听一下呢? 02 异议处理
三、异议处理
异议处理是必不可少,也是最难的部分!
常见的异议处理有哪些呢?
1客户:我没时间,你有什么事情
这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。
记得采用二选一的法则,而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是:没空!
三、异议处理
2客户:我已经有社保和医保了
1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖,低保障,保而不包,如果真得了个大病的话,这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的,所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充,
让我们更加生活无忧。
2、对,社保和医保都挺好的,是咱们最起码的人生保障,不过也有一个漏洞,就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的,何况还有我们的家人,也不会帮我们照顾的,这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。 。。。以下略