大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析 传统行销理念 生产理念 产品导向理念 推销理念 市场行销理念 客户需求导向型行销理念 行销理念发展历程 2 产品本位主义 以人为本主义 需求导向型行销流程 3 行销各流程应达成的目标 4 需求导向型行销原理之客户投保的原因 5 需求导向型行销原理之寿险行销中的障碍 6 客户拒绝保险的理由 没有信息感 没有需求 没有帮助 不着急 感性消除行销障碍 强化客户的“痛点” 激发客户的需求 减少客户对损失的恐惧 探求客户真实想法，挖掘基本需求 需求导向型行销流程的注意点 7 注意面访礼仪。多听少说。 透过问卷等工具协助，行销中最关键的流程。 行销流程中最体现专业的流程之一，通过资料分析，找到客户的需求和“痛点”。 透过很多获客工具获客 设计的方案能满足客户的需求，能解决客户的“痛点”。 递送方案的时机要注意。必须面见客户做方案说明。 进一步说明和强化该规划能解决的问题。 有始有终，方能源源不断和长长久久。 增额险行销中重要三流程 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 8 家庭成员信息：父母、配偶及子女，旁系成员：兄弟姐妹，生日年龄，健康状况，家庭主体成员的职业及收入状况,成员的风险评定 资产状况：房产情况及市值，房产登记状况，企业及经营状况，股票股权及理财投资状况，现金流，固定资产及投资状况，有无负债 成员间关系现状：婚姻关系，子女关系，赡养关系,周际关系 家庭未来有无规划：添子添孙，子女就学，退休养老规划，创业 客户本身的显性需求 收集客户资料 9 退休养老风险：退休后有无持续性收入，更高品质的退休生活，为子女减轻负担 教育风险：子女教育的计划，确定的教育金 婚姻风险：资产的“三权”（掌控权、所有权和受益权）在哪里，婚姻中资产的隔离，子女的专属财产，为子女建立永续的“现金企业” 税务风险：未来的财税状况，守住财富很重要，提前规划很重要 经营风险及债务风险：人身属性保单的特性，受益权大于债权，资金隔离池 传承风险：富过三代，资产“三权”的动态和静态归属，财富的前端中端和后端归属给管理，秘密便捷无纷争 投资对冲风险：收益终身锁定，方便融通的现金流，创守传的完美接力 寻找购买点 10 注意保单架构的设计：“不干净的人”不宜做投保人和受益人； “三权”的动态和静态归属：投保人是掌控保单的人，防止过程中掌控权旁落； 资金的提前安排：婚前账户，防止混同，“大小水库”设计； 前后端的合理安排：投保人顺位，身故金分期给付（类信托功能）； 保单设计中的妥协原则：“三权”中掌控权最重要，注意家庭成员关系对掌控权的影响； 注意期交年期的选择：客户的持续资金能力； 设计额度的选择：总资产的20%原则，期交额度和总额度； 防止受益权的旁落：受益人宜精准指定，配合安排类信托功能，注意顺位安排； 保单设计的分散原则：“大单”拆成多个小单，被保人的分散； 隔代传承的安排：不宜做隔代投保，用类信托功能达到精准传承； ⑾ 尽量避免某些客户群大额资金记录的产生。 方案设计 11 增额终身寿险解析 ” 人寿保险的范畴 广义的寿险概念 狭义的寿险概念 传统型寿险产品，才是“保险”的保险！ “人身”属性强 “投资”属性强 意外险、健康险、医疗险 车险、财产保险 人 物 钱 14 保险产品及服务能解决人生中人、物和钱的问题 保险产品及服务价值 增额终身寿险（钱生钱、保全资产、传承资产） ” ” 15 增额终身寿险的法律保障 1、资产保全（和企业资产剥离） 2、安全（保险法及合同法双重保障） 3、锁利 4、保险是免税的财产 5、保险是不用公证的婚前专属财产 6、寿险公司不得解散 7、绝对的掌控权 8、成功的传承 人寿保险（传统型保单）的“工具属性”大于其“财务属性”