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跟进面谈
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计划你的工作
工作你的计划 面谈步骤与话术
演练与通关 课程大纲 面谈步骤与话术 跟进面谈的步骤 体现专业性
提升客户专注度 引导客户自己发现缺口
通过保障顺序、种类、额度等维度促成加保
制作建议书并促成 获得客户的好感
借助礼品 结合二折页,解析三大板块保障意义,
分析保障缺口 跟进面谈的话术 一、回顾上次面谈内容
XX,很感谢你再次安排时间和我见面。
上次我们见面,我向你汇报了公司最新的经营情况,我们一起完成了一个调查问卷,你也把家里的保单给了我,让我帮你做一个全面的分析。
回家后,我特意花了点时间,帮你把它整理出来了。也发现了你们家的保单有一点点小问题。
我把合同给你带过来了(还合同)。然后这是我汇总的一个结果(展示二折页) 跟进面谈的话术 二、分析现有保障
首先是意外保障,这一块的保险,解决的是发生意外时的医疗费、或者未来中长期不能继续赚钱时,给自己和家人准备的一笔备用金。
——目前你家只有XX配备了意外保障,额度是20万,现在看来,这个额度也有点偏低… 小细节:在缺口处,一边讲解,一边用粗红笔圈出来,从而形成视觉冲击 跟进面谈的话术 二、分析现有保障
其次是健康保障,这一块的保险,解决的是发生疾病时的大额医疗费,同时提供一大笔钱,弥补因为生病导致的误工、请护理、康复费用等损失,这也是保险最重要的功能。
——目前你家只有XX配备了健康医疗保障,额度是10万,确实太少了(只配备了医疗费用,没有配损失补偿)… 小细节:在缺口处,一边讲解,一边用粗红笔圈出来,从而形成视觉冲击 跟进面谈的话术 二、分析现有保障
最后是养老/教育型保障,这一块的保险,主要包括年金保险和终身寿险,目的就是做一笔强制储蓄,保险公司返还生存金、提供万能账户增值或者保额的增长,解决客户未来的教育金、养老金等问题。
——目前你家只有XX配备了这方面的保险,一年投入XX元,算是同样条件的家庭中买得比较少的。 小细节:在缺口处,一边讲解,一边用粗红笔圈出来,从而形成视觉冲击 跟进面谈的话术 三、尝试加保
通过保单检视,很容易就发现,咱们家目前有这些方面的缺口,我够给你圈出来了。
你觉得这些圆圈中,你最关注哪一块呢? 跟进面谈的话术 三、尝试加保
关注意外——意外保险要优先给家庭支柱投保,一般需要按家庭年收入的10-15倍进行配备。我们可以通过重疾+短期意外险来解决,同时通过“一人全家保”解决意外医疗费用的问题。
关注健康——健康保险全家都需要购买,一般需要按年收入的5-10倍进行配备。我们可以通过重疾+百万医疗+小额医疗的组合来解决。
关注养老/教育——养老/教育保险可能不是最好的解决养老、教育的工具,但一定是最有用的工具之一,一般会用年收入的10-20%来投保。现在市面上最受客户认可的是增额终身寿(年金) ——根据你家的实际情况,我现在做一份计划给你参考一下 跟进面谈的话术 讲解计划的要点
+ 未来利益相加
- 未来的担忧减去
× 加倍放大这份保单能带来的美好愿景
÷ 保费按月按日相除 ——借助犹豫期规则进行拒绝处理
——递送茶颜文创礼包 。。。以下略