“兴趣点”入手三步轻松搞定社区件 管理资源网保险资料下载门户网站 “兴趣点”入手三步轻松搞定社区件 销售社区件代理人面临的“三大难题” 选择面太窄：客户层次普遍偏低，“买得起”的人较少 信心不太足：客户“需求不强”时不敢再开口谈社区 签大单太难：找到“适合的客户”就想一单成交却久攻不下 01 02 03 解决问题思路-“转变观念” 1 2 3 重点锁定签单概率 较大的客户群体 从客户感兴趣的“点”再次入手 把单一销售社区件变 销售“家庭单”获资格 社区件销售的三大步骤 1 2 3 精准筛选 找切入点 资格引入 锁定适合人员 激发加保意愿 社区优势促成 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 第一步：精准筛选 锁定适合人员 锁定人群：黄金级、铂金级以上（含）有一定经济实力且具备决定权，获得过理赔的老客户（女性优先） 年龄范围：35-50岁之间（有10年左右工作经历为宜） 家庭现状：有1-2个孩子，父母处于早中期养老阶段 保障需求：对自身及家人健康比较重视，有一定保险理念。对投资理财也有兴趣，但缺乏一定的养老规划理念和有效的养老方式。 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 第二步：找切入点 激发加保意愿（1/5） 关键动作：以上门做“调研服务”为由邀约客户见面 邀约逻辑（电话形式）： 代理人：xx姐，有段日子没见了，是这样的，因为，您是我们的理赔客户，又是公司的铂金级老客户。所以，公司要针对今年上半年（或上一季度）像您这样理赔过的VIP老客户进行一个简单的调研，不会耽误您太多时间，同时我们还会给您做一个暖心服务，您看，您今天下午方便吗？（或明天上午方便吗？） 客 户：可以（或今天没时间，明天吧），需要调研什么？ 代理人：好的，电话里说不清，具体的我们见面再聊。 操作要点：邀约时，“调研时间”可针对拜访客户的理赔时间而定，给客户一个合理见面的理由 第二步：找切入点 激发加保意愿（2/5） 关键动作：从客户自身角度入手，拉近彼此间距离 开场逻辑（以关怀为主）： 代理人：xx姐，最近身体怎么样啊？看您现在的气色很不错，恢复（保养）得真好，后面还是要继续多注意休息！ 客 户：谢谢关心，一切都挺好，你知道我一直都很重视自身的健康状况，尤其上次住院之后就更加关注了。 代理人：说到您上次住院，理赔款应该很快就到账了吧？那您对我们公司上次的理赔服务满意吗？对我的服务还满意吗？因为，公司现在针对今年上半年（或上季度）的理赔客户在做调研，尤其重视像您这样铂金级的VIP客户的意见，所以，专程让我来找您，此次还特意给您带来了一份暖心的福利（心意自定）。 客 户：感谢你们公司想的这么周到，你们的服务确实不错，上次住院，你帮我跑前跑后收集材料，联系理赔人员，你们公司还派人来看望我........... 代理人：非常感谢您对我和公司的认可，同时，不得不说，您也是非常睿智的，平时不仅特别关注自己的身体健康，还会有意识的给自己和家人购买一些健康险保障。这次还好您不是什么大病，保障也有20-30万，除去社保报销的部分，基本上都全部报销了。 客 户：对啊，要不是买了你们的健康险，这次的钱大部分就要我自己掏了。 操作要点：结合客户的理赔案例，一步步引导客户跟着代理人（自己）的思路走 。。。以下略