学习少儿年金销售面谈 达成双倍TOT 管理资源网保险资料下载门户网站 年金销售数据展示 入行首年最大保单标保10万，凭借优良的客户资源签单年金险14件 2017年突破百件，年金险突破100万大单，连续百万百件，年金险平均占比70% 2022年仅用4个月，只销售年金险就达成659万，再创从业以来个人业绩新高 从业以来累计销售少儿年金1637万，占年金险总标保的72.9%，销售少儿年金成为业绩突破的增长极 个人最大单标保330万，就出自少儿年金保单，半年达成TOT进一步之遥 少儿年金销售数据展示 业绩突破来源于—— 少儿年金销售 目录CONTENTS PART 1 看懂少儿年金 实现关键突破 2013年9月8日公司开业，团队任务30万 “产品这么好，自己都想买，客户也一定能买” 团队一共30个人，“一人卖一万不就回来了” 没想到开业12天后，只做了8万，幻想破碎 刚开业就关门非常丢人 开业时自信满满，没想到出师不利 没干过销售，担心求人没面子，内心纠结 硬着头皮找客户、想见面策略 缘故客户：表达过可以支持；经常见面；孩子年龄相仿 见面策略：自己给孩子买一份，用自己的合同跟客户讲 借着家属聚会打麻将的机会，进行尝试沟通“一场麻将输赢都一两万，每人应该拿点小钱给孩子买一份保险更有意义”，再讲自己合同，获得认可后找女主人直接签单，最终成交4张3万共12万 和同龄人谈孩子有共鸣，签单很简单 被迫亲自上阵，却意外顺利 很容易发现少儿年金客户，有小孩就可以 孩子永远是第一位的，大多数客户买保险只想给孩子先买 为孩子投入不设限，有利于持续加保 不需要复杂的技能，只需要找到一个共情的由头甚至是一句话就能快速成交，业务员很好开口，特别适合刚入行的新人 我对少儿年金市场的认知 产品比较简单，不涉及理赔，每天看着数字增加，有体验感 分段给付，非常适合给孩子做阶段性成长规划 专款专用，强制储蓄，帮助客户给孩子留下必要的钱 必要时还可以成为投保人的应急资金，非常灵活 如果孩子没用上，可以作为资产传承给第三代 我对少儿年金产品的认知 表面：围绕孩子谈论与孩子相关的话题 本质：成功销售少儿年金，要从投保人入手，核心聚焦在解决父母的担忧和需求 少儿年金能够打动客户的本质 PART 2 少儿年金销售 面谈实务流程 2.1 发现客户风险，强化危机认同 您现在担心什么问题？ 目的：通过提问，发现客户担心的问题，识别并强化风险的不确定性 变被动为主动，引导整个面谈过程 让客户表达，不强行灌输，更容易让客户接受 彰显专业性，让客户切实感受到在为他考虑和规划 2.1 父母身上风险的不确定性（1/3） 高收入人群 经营性收入为主—企业主 —宏观风险：经济形势下行；项目回款难；疫情影响 —经营风险：企业主决策；融资能力与融资需求成正比 —健康风险：老板身体出现问题，企业就将假手于人或无法经营 企业经营如履薄冰，出现问题将连带家庭陷入危机 2.1 父母身上风险的不确定性（2/3） 高收入人群 劳动性收入为主—企事业中高层 —职业风险：遇到职场发展天花板或转型创业失败 —失业风险：企业经营风险带来个人失业可能 —健康风险：强压力造成身体每况愈下，不得不退 家庭支柱收入中断，对孩子的影响将很快显现 。。。以下略