从算保额到老客户加保 管理资源网保险资料下载门户网站 保额销售阶梯图 保额销售-概念 保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，业务人员以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况， 投保相应的保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。 保额销售基本思路 保额销售从表面看是一种方法、技能，从根本上讲更是一种理念与习惯。 对于业务员的角度，是使之掌握一套行之有效的销售、促成、帮助客户加保及转介绍的方法； 对于客户购买保险的角度，合理设定保额，理性触发需求，明明白白买保险。 保额销售不是顶额销售，更不是简单的高保额大单销售 保额销售核心要点 1、从“要保费”转变为“算保额”：市场的需求就是保障的需求，保障的需求就是保额的需求，保额的需求就是保费的源泉。 “要保费”：业务人员压力大，销售接触比较主观，客户心理感受不佳； “算保额”：从客户需求出发，是服务而非强势销售，业务员顾虑小，客户易接受，需求分析为成交面谈奠定基础，促成销售顺其自然，水到渠成。 2、保额来自客户需求分析，激发需求与达成共识的关键。 “如何算保障需求”：立足现实，按照年收入的15-20倍预估； “如何算保障需求缺口”：现有资产+保障需求-已有保障=保障需求缺口。 保额销售逻辑图（强调保额 ) 保额阶梯图讲解逻辑 对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。 因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等，根据目前重大疾病医疗费用支出情况来算则为30万到80万不等，我们取一个均值50万，减去社保报销最高20万，最后需要自付30万。三口之家每个人患重大疾病的概率是72.18%，先生患重大疾病的概率是72.18%，太太患重大疾病的概率是72.18%，孩子患重大疾病的概率是72.18%。所以全家人都需要30万保额，当然我们规划的也是有先后顺序的，先大人、后小孩，先男人、后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。 保额阶梯图讲解逻辑 相较于30万的基础，50万则能带来品质生活。 生病带来的费用损失就和这个冰山图一样，下面看不到的才是大头。 因为除了医疗费用外，生病了吃补品是要的吧，这就是营养费，同时康复期间的护工费谁出。生病需要家人照料，这个误工费谁出呢？当有50万重疾保障则能从容面面对，保住了我们自己的尊严。 当然如果每个人拥有100万的话，就拥有了尊贵的人生。 可以实现3到5年不上班，因为我们不畏惧任何收入的损失，也不会因为突然发生的风险而减轻我们的已知责任，比如为孩子的教育费用、子女婚嫁的费用、老人的赡养费用。 当我们无畏惧任何风险，依然能享受高品质生活，您认为如何？那么您是准备50万，还是100万呢？ 每人30万是基础沟通促成要点 个人30万 全家30万 夫妻互保 人性化理念 资金有限排序购买 设计全家保障对客户的意义：拿走担忧，无论哪个成员都能保障 夫妻互保充分体现了家庭作为利益共同体，风雨同舟的态度。某一家庭，如果男主人不幸罹患重疾，B保单就变成理赔款，A、C保单以后缴费得以豁免，体现了人性化关怀。 资金不足时，可考虑家庭保险配置顺序：先大人后孩子，先男人后女人，先责任人再全家覆盖 。。。以下略