绩优训练营 2021 客户经营——利用老客户精准开发 准客户 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 01 前言 02 如何进行老客户开发 03 拜访老客户的方法 前 言 俗话说：“结识新朋友，不忘老朋友”， 维系好老客户， 其实无形中会带来更多的人脉资源， 更有利于工作的开展。 前 言 人人都有“一口田(资源)”,懂得珍惜和拥有, 好好加盖保护,就是——“ 富 ”。 时时对这“一口田”展示关怀,让客户和你互为生命中的贵人 ,即是——“福 ”。 前 言 然而,人虽有刻苦耐劳的美德,但也有好逸恶劳的惰性 ;如果有外力鞭策,要你勤快,要你多动, 要你勇敢,要你成功,这就是——“逼 ”。 如何进行老客户开发 1、把注意力集中在客户身上 最直接的方法是去问问我们已经拥有的客户：我还能为你做什么？你还需要一些什么？ 你永远不要怀疑，如果能够让你拥有的客户高兴，他唯一表达的方式就是在你这里再买点什么东西！ 如何进行老客户开发 2、客户要五分，我给七分 销售的后期服务的关键是客户的期望值要给予满足，实际上客户对产品后期维系的期望并不高，我们觉得难做，是因为我们在和客户搏弈彼此的耐心。只要我们稍微多付出一点,客户就会很感动，但绝不要低于客户的期望值。 如何进行老客户开发 3、每次多做一点点 管理客户期望值的第二个秘诀在于每次多做一点点，逐步拉高期望值，因为客户的期望值是刚性的， 期望值和满意度是存在边际效应的。 如何进行老客户开发 4、使客户的购买值得花费精力 让购买值得花精力和时间才会带来销售。如果你到客户家里，只带着一件续期收据，那么，任何客户都不会认为这是他需要花费时间事情。不要急迫的从客户的钱包里掏钱，想办法激发客户的好奇心，提供一次与众不同的高质量的让客户有益的购买经历。最简单的公式就是你带上所有能够带上的产品服务项目，更多的了解客户的需求！ 道理虽然简单，做起来可不容易，而且经常遗忘。 拜访老客户的方法 1、准备工作 ①掌握公司资源。了解新产品的卖点，了解公司最新的销售政策，如某险将停，某险将涨价，这是促进销售的好时机。赚钱要赚机会钱！ 拜访老客户的方法 1、准备工作 ②有明确的销售目标和计划，销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么？ 如何去做,才能实现目标？ 掌握专业推销技巧，以专业的方法 开展销售工作。 拜访老客户的方法 1、准备工作 ③整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 ④带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是:“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 拜访老客户的方法 2、如何沟通与联系 ①定期亲自拜访，随时关怀，保持联络。联络方式：亲自拜访、微信问候、电话联系 ②拜访时机：用户家庭成员生日、用户结婚纪念日、春节、元宵、端午、中秋、用户子女入学、升学、或毕业时、用户职位升迁时、用户家人有婚丧喜庆或疾病、意外时、其他能与保户接触或联系的任何时 。。。以下略