年金险客户销售指南 管理资源网保险资料下载门户网站 销售技巧 03 20% 自身销售定位 80% 系统性销售理论 在营销产品之外我们更加侧重的应该是教导客户识别风险、进行资产组合配置帮助客户建立起正确的理财观念，通过持续不断地分享理财知识资讯来吸引存量客户，为其创造专业价值和情感价值。无论客户资产大小都应该在个人态度层面对客户一视同仁，给予平等的尊重，全面的理财服务不应该是吸引客户的幌子，而应是长期持续的行动。 （2）系统性营销理论 技巧1：分析利用网点优势和客户结构 如果保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户就是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能。 普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是未来可以着重营销和培养的资源，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项。 技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理 在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。 技巧3：察言观色勤开口 在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，需要进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素： 对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销； 建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄； 一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础； 不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证等，并对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，营销时注意说明产品细则和风险提示等； 技巧4：抓住机会反复促使客户成交 日常保险营销过程中，在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。 技巧5：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度 专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后留一块固定时间进行相关知识学习。 。。。以下略