专业化推销流程  ——年金险健康险促成技巧系列2 以客户需求为中心 的专业化销售流程 促成，“输入”的是业务人员个人品牌、专业知识、心理素质、客户良好感情的建立，所推销的商品给客户带来的保障和利益；“输出”的是客户认同公司、产品，从而顺利签单。 这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这个过程中，采用了正确的方法才能赢得客户的心。 业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽美，工作才有价值。 什么是促成 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成 促成=多次拒绝+最后一次努力 抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！ 当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。 八种类型客户的 促成方法 八种类型客户的促成方法 一、拖延型准客户 二、人情型准客户 三、当机立断型准客户 四、比较型准客户 五、主观型准客户 六、利益型准客户 七、流行型准客户 四、疑心病型准客户 一、拖延型准客户 在他（她）或其家人即将过生日，或者条款变更、停办时去促成，促成机率将会很高。还可以人为的创造最后时限，在以往的展业过程中利用夜间去拜访这种客户，然后在客户家坚持到最后签单成功。不过这种软磨硬泡的方法要慎用，首行看客户在人际交往中是否是以人情为导向的，如果不是，你和客户又没有良好的感情基础，将会适得其反。 用客户惧怕生病和意外事故的危机心理，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。 此外，保单的规划必须符合准客户的需求投其所好是阻止准客户再三犹豫的重要关键 二、人情型准客户 促成时找出准客户已投保的保单欠缺的地方，客户无论买了什么保险都可以通过保单档案整理发现问题：保障不全面、保额不足等，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。既可维系原来的人情，又能给自己增加了保障范围，在这种合情合理的情况下往往人情型的客户会欣然同意你的保险计划。 三、当机立断准客户 这种客户办事干脆、果断，尤其在生活发生变故的时候很容易促成。 哪些是属于情况变故呢？例如：工作环境的改变，以前工作不外出、现在工作经常出差，单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福利，家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可以在短时间内迅速提高客户的保险观念。 因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。这类准客户的促成要诀在于，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了解客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。 四、比较型准客户 这类客户往往货比三家后再决定投保与否。寿险公司、寿险营销员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。 同时要掌握自家产品的优势和卖点，让客户“主动”，不要过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、从业人员，那样会引起客户的反感，而是在你的引导下让客户感觉购买你推荐的产品是自己作出的决定。