顾问式行销四部曲 ——如何挖掘客户需求 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目的: 通过本堂课程的学习，让学员了解客户需求及购买心理的变化，通过发掘客户的需求，为下一步提出方案提供支撑。 目录/Contents 为什么要了解需求 PART 1 “满足需求”是客户在购买过程中的重要一环！ 不满 需求 动机 目标 购买行为 满足 心理循环图： 人有哪些需求 PART 2 （一）人的需求类型 理性需求 感性需求 1、理性需求 用最少的钱获得最高的利益 用最少的人力获得最高的品质 理性的四个关注点：钱、利益、人力、品质 理性客户衡量的是利益的得失 人的感性需求 权力型 专才型 随众型 新奇型 2、感性需求 不同人有不同的需求 （1） 权力型感性需求 主要关注主动权在谁手中，一般有这类需求的客户，追求的是命令及操纵形势，不希望依赖机遇和别人的行为，如果不是他所期望的，他会寻求跟接受新的方法。 主要关注追赶潮流的满足感，一般这类客户喜欢冒险，我们要满足他们在众人里脱颖而出心理需求，使他们在别人眼中看起来与众不同。这类客户趋向于快速的带来结果的方法。 （2）新奇型感性需求 这类客户主要关注的是被人当作专家的尊重感，一般这类客户存在于技术人员当中。他们希望得到详细的资讯和信息，得到技术含量高的产品及服务。这类客户关注经过深思熟虑和分析处理的问题、系统或观点。 （3）专才型感性需求 主要关注是他人的感受，这类客户具有强烈的比较欲望。他们在寻找产品及服务时希望被认同及接受。 （4）随众型感性需求 人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能激发客户的购买行为！ （二）核心关键 需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为： 如客户的性格、兴趣、爱好、理想、心愿等心理因素 如产品价格、个人收入、家庭支出等经济因素 如地位、阶级、党派、宗教、国籍、行业、家庭背景、地域民俗习惯等环境因素 （三）其他因素 如何挖掘客户需求 PART 3 （一）案例 一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。 这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物，如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。 小故事大道理 请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？ 店员乙是如何发掘客户需求的？ 售货员甲只是站在销售的角度去考虑问题， 而售货员乙通过细节挖掘到客户潜在需求。 （二）结论 提问 聆听 （三）技巧 1、发现客户需求技巧之提问 综合运用事实性问题与感觉性问题 综合运用各类引导性方法 怎么问？ 。。。以下略